Marketing automation

Le marketing automation permet d’économiser, mais aussi d’optimiser assez rapidement l’expérience utilisateur et la relation client de votre marque. Il est devenu un outil incontournable pour tout marketeur. En quoi consiste cette méthode ? Pourquoi l’utiliser ? Et comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?  

Définition du marketing automation

Le terme marketing automation est un anglicisme qui consiste à faire recours à des logiciels et services web dans le but d’exécuter, gérer et automatiser des tâches marketing. Au sens large, il désigne l’automatisation de campagnes marketing déclenchée par des conditions déjà définies selon le comportement de l’utilisateur. On peut prendre l’exemple d’un mail de bienvenue envoyé à un utilisateur lors de son inscription à une liste. Le marketing automation s’inscrit par conséquence, au sein de différentes stratégies que ce soit en e-commerce ou en BtoB. Il peut être vu comme une évolution des autorépondeurs.

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Il est souvent utilisé pour le management des processus de marketing, qui sont liés au site web de l’entreprise ou encore à sa présence sur les réseaux sociaux. En somme, ce système s’appuie sur les comportements des internautes afin de leur adresser des messages ciblés. Ces derniers se basent sur une catégorisation faite en fonction des scénarios préétablis. C’est ce que l’on appelle la segmentation automatique. Il permet au marketeur de se passer de certaines tâches assez endurantes et qui toutefois restent indispensables. Il l’aide à gagner en efficacité comme en productivité.

Concrètement, on peut l’utiliser pour :

• la promotion d’un évènement,
• le scoring et la qualification des leads qui sont plus susceptibles d’acheter un produit ou un service,
• l’optimisation de la génération des leads.

Le marketing automation donne la possibilité d’étudier de manière plus efficace les comportements des leads ou des clients. Avec le marketing automation, il n’y a pas de place pour le hasard. Le lead est immédiatement renvoyé vers l’équipe commerciale. Cette étude se fait grâce à divers éléments que les internautes utilisent. Dès lors, il permet de recueillir et d’analyser des données spécifiques telles que :

• le comportement d’un utilisateur selon sa navigation sur le web : le nombre de pages qu’il a visité, le temps qu’il a passé sur chaque site ainsi que les actions diverses qu’il a réalisé,
• le comportement des clients ou des prospects face aux emails qu’ils ont reçu : ouverture des mails, click sur les liens ou suppression du message,
• le comportement des utilisateurs sur les réseaux sociaux à savoir : le nombre de likes, le partage de contenus, etc.

Par ailleurs, les outils de marketing automation proposent maintenant des fonctionnalités diverses. Ces dernières permettent aux utilisateurs de couvrir tous les besoins induits par l’inbound marketing.

La différence entre le marketing automation et l’email marketing

L’email marketing consiste à envoyer un mail à plusieurs contacts à la fois. C’est ce que l’on appelle « one to many ». Généralement, il est utilisé pour des annonces de promotions de nombreux produits ou encore, l’envoi de contenu d’actualité à travers une newsletter.

Quant au marketing automation, il envoie des mails à la fois automatiques et ciblés qui sont déclenchés par des actions spécifiques de vos contacts. Ce sont donc, des messages plus personnalisés pour chaque utilisateur selon son progrès dans le parcours client. Cependant, le marketing automation va au-delà d’un simple envoi d’emails. Il peut en plus, être utilisé pour ajouter automatiquement vos contacts à des listes d’envoi selon leurs actions. Aussi, vous avez la possibilité de leur attribuer un score dans votre base de données.

Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

La première étape consiste à mettre en place un scénario, aussi appelé workflow. Chaque scénario doit débuter par un point d’entrée qui représente sa condition de déclenchement. Par exemple, le point d’entrée peut être l’inscription d’un nouveau contact sur le site, ou l’ajout d’un produit sur le panier.

Lorsque l’un de vos contacts entre dans un scénario déjà programmé, celui-ci progresse soit de manière linéaire, soit selon des connecteurs d’implication. Ces derniers séparent le scénario en deux branches qui à leur tour, peuvent connaître des ramifications.

Chaque workflow se compose de différents cas de figure suivant une question très simple : « est-ce que ce cas répond à la condition X ? ». Si la réponse est OUI, le contact emprunte la branche qui correspond au scénario. Par contre, si la réponse est NON, il emprunte alors l’autre branche.

Il y a deux types de conditions pouvant déclencher tel ou tel scénario. On a l’identité, qui consiste en des informations récoltées dans votre base de données utilisateurs (la date de naissance du client par exemple) et le comportement, qui correspond à une action (ouverture d’un mail par exemple).

Selon le résultat de chaque condition (oui ou non), vous pouvez déclencher différentes actions pour chaque contact. Par exemple, lui envoyer un message automatique, l’ajouter à une nouvelle liste d’e-mails, ou encore lui attribuer des ponts pour votre lead scoring.

Comment bien choisir sa solution de marketing automation

S’il est vrai que la plate-forme que vous choisissez n’est qu’une partie de la réussite de votre stratégie de marketing automation, ça reste un élément important. En effet, la manière dont vous construisez votre process et les compétences dont votre équipe a besoin pour mettre en œuvre votre stratégie diffèrent légèrement selon la plate-forme que vous mettez en œuvre.

Il est donc important d’accorder au processus de sélection de la technologie l’attention qu’il mérite, car vous ne voulez pas continuer à changer votre plate-forme. Cela peut non seulement entraîner une augmentation des coûts, mais aussi une baisse de la productivité et vous empêcher de fonctionner à 100 % lorsque vous gérez le changement.

Comme pour toute sélection de logiciel, vous devez évaluer les solutions de marketing automation disponibles en prenant en compte plusieurs facteurs, notamment vos objectifs commerciaux, vos besoins actuels en matière de capacités, l’état futur souhaité et l’environnement technologique existant.