Quel que soit le marché, les entreprises ont l’objectif commun de fidéliser à tout prix les clients. Cette démarche est difficile à entreprendre surtout concernant la fidélisation sur le long terme. C’est dans ce type de contexte qu’a été introduit le modèle AARRR. Il s’agit d’une nouvelle technique de conversion dans le cadre du Growth Hacking.
Sommaire
Qu’est-ce que le framework AARRR ?
Le framework AARRR est une technique apparentée à la conversion des leads. Il s’agit à la fois d’une métrique et d’une méthode pour analyser le parcours de conversion. Chaque lettre fait référence à une méthode donnée qui influe sur le développement d’une société :
- L’acquisition ;
- L’activation ;
- La rétention ;
- La référence ;
- le revenu.
Chaque étape correspond à une action spécifique, laquelle générera une autre suite d’activités. Cela permet à la fin d’obtenir le modèle complet AARRR. Si les procédés sont, à proprement dit, invariables, ils peuvent être toutefois optimisés.
Le modèle framework AARRR se base sur d’anciennes techniques du marketing. L’objectif global est de convertir des leads en clients fidèles. Cependant, le modèle est plus minutieux dans sa démarche. Il reprend le même processus de conversion classique, mais en redirigeant les actions. C’est une des raisons pour laquelle le modèle est surtout destiné aux équipes Marketing.
En passant par le modèle, les experts ont la possibilité de mesurer le taux de conversion. Ils auront une vue générale des analyses, et sauront quelles actions mettre en place afin d’optimiser la conversion des prospects en leads matures. Sur le long terme, il s’agit d’une réelle stratégie marketing.
Quelle est l’origine du modèle AARRR en growth hacking ?
C’est dans les années 2000 que le modèle AARRR en Growth hacking se fait connaître. Il a été conçu dans le contexte de l’univers du start-up, et reste l’œuvre d’un Californien nommé Dave McClure. Officiellement, le terme est né lors d’un séminaire en 2007. En ces temps, il faisait référence au Growth Hacking, et devient rapidement un outil privilégié des spécialistes du marketing.
Dave McClure donna ainsi naissance à un nouveau modèle de boost de conversion de prospects. Il reprend les actions les plus communes
du modèle économique des start-ups. De ce fait, il a fusionné tous les acquis dans ce domaine et ceux du marketing. De là découle une nouvelle notion plus simple et facile à comprendre : le modèle AARRR. Plus qu’un outil de conversion, le framework AARRR est une stratégie efficace afin de développer une entreprise.
À la différence des autres outils de conversion sur le marché, AARRR est une solution adaptée aussi bien aux TPE qu’aux grandes sociétés. Le modèle servira également de levier pour mettre en place des stratégies marketing plus efficaces. Dave McClure a, par conséquent, proposé une alternative plus claire et facile d’analyser les performances marketing d’une firme.
Les cinq étapes de la méthode AARRR ?
Chaque lettre de la méthode AARRR correspond à une étape précise dans la conversion des clients. Précisément, il s’agit de procédés à croissance évolutive en fonction du marché, mais aussi du contexte dans lequel s’inscrit l’enseigne.
Acquisition
Dans cette première étape, l’idée est d’inciter les internautes à s’inscrire à quelque chose. Celle-ci n’est pas explicitement définie, et est variable selon les commerçants ou la société. Il est question alors de micro-conversion. C’est une incitation indirecte à entrer dans un tunnel de vente (entonnoir) sans que le visiteur ne s’en rende compte.
Activation
Une fois la cible inscrite (newsletter, mail, etc.), il est maintenant primordial de l’activer et faire en sorte qu’elle utilise le produit. L’objectif est qu’elle prenne conscience de la valeur de l’article/service proposé. Il s’agit d’un moyen argumentatif indirect de la convaincre que le produit lui est utile.
Rétention
À travers cette procédure, il est temps de fidéliser les clients. Une fois conscients de la valeur du produit, ils seront plus convaincus de fournir plus d’informations sur leur profil. Il faut, toutefois, être prudent avec la « rétention ». Il est indispensable de répondre à leurs besoins tout en leur permettant de trouver des avantages à utiliser le produit régulièrement.
Referral
Dans cette étape, il est plus question de marquer l’image du produit en l’appuyant comme étant une référence. Ce sont les clients convertis qui vont se charger de cette tâche. Il faut ainsi amener les personnes à parler du produit, et à le conseiller à d’autres « cibles potentiels ». C’est une technique permettant d’optimiser la croissance organique.
Revenus
Puisque le produit est bien référencé, la société peut dorénavant évaluer sa performance, et compter les clients à sa disposition. Couplé avec d’autres métriques, le nombre de clients permet de mesurer l’influence du produit. Cette dernière phase permettra aussi à l’entreprise de mettre en place d’autres stratégies de vente plus efficaces si cela est nécessaire.
En résumé
Généralement, le framework AARRR du Growth Hacking est un modèle conseillé pour les professionnels en marketing. C’est une méthode plus avancée et minutieuse de procéder à l’analyse de la situation d’une entreprise sur tous les plans. De plus, c’est un moyen de conversion plus poussée. Il s’inscrit ainsi dans un cadre purement commercial afin d’obtenir des leads qualifiés sur le marché. Il donne aussi la possibilité d’augmenter le chiffre d’affaires d’une société.
Le modèle AARRR s’appuie sur quelques principes pour que la stratégie marketing soit efficiente. Le but est d’amener à créer des campagnes créatives en adoptant des techniques plus pertinentes. En suivant ce mode de réflexion, Dave McClure impose un modèle minutieux dans ses démarches. Plus qu’une méthode de conversion, il s’agit aussi de proposer des contenus attrayants et percutants.
À noter que toutes les étapes fournies par le modèle peuvent être confondues. Selon le contexte, il est possible de ne pas suivre ce plan d’action si bien ordonné. L’objectif est principalement de fidéliser les clients, et d’avoir un chiffre d’affaires en constante augmentation. Les actions AARRR restent simplement des leviers et des indicateurs afin de bien démarrer un business.
Passionné par le web et l’entrepreneuriat, j’ai fondé Digitiz en 2016. Mon objectif est de vous transmettre mon expérience et de pouvoir vous faire gagner du temps dans le choix de vos outils.