11 stratégies de vente pour attirer et fidéliser vos clients

Dernière modification le 4 octobre 2024

La survie d’une activité commerciale dépend d’une bonne technique d’attraction des clients de la stratégie de vente. Une rentabilité devient évidente lorsque l’entreprise investit dans la conquête et la fidélisation clients. D’un côté, le mécanisme de prospection nécessite une campagne d’acquisition de clients bien concrète et cohérente. D’un autre côté, la fidélisation consiste à consolider la relation avec les acheteurs suivant un plan d’action avancé. Découvrez ci-dessous 10 stratégies de vente efficaces pour attirer et fidéliser vos clients

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

Une stratégie de vente est un plan ou une feuille de route destiné à guider une entreprise dans la promotion et la vente de ses produits ou services, à un marché cible particulier. L’objectif d’une stratégie de vente est de développer une proposition commerciale distinctive, qui différencie les offres d’une entreprise de celles de ses concurrents, lui permettant ainsi d’acquérir un avantage concurrentiel.

Une stratégie de vente bien conçue prend en compte de multiples éléments, tels que les objectifs commerciaux de l’entreprise, les désirs et préférences du public cible, les tendances du marché et la concurrence. Elle décrit les actions que l’entreprise entreprendra pour atteindre son marché, faire la publicité de ses produits ou services, et persuader les consommateurs de faire un achat.

L’identification du marché cible, la détermination de la proposition de vente unique, le choix de la stratégie de prix et de positionnement, la production d’une prévision des ventes et la mise en œuvre de méthodes de vente et de marketing, sont des éléments courants d’une stratégie de vente. Il est essentiel de revoir continuellement celle-ci pour s’assurer qu’elle reste pertinente et efficace afin d’atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.

Stratégies de prospection et fidélisation de clients c’est quoi?

La prospection est définie comme un processus obligatoire pour lancer les produits d’une société commerciale. Tout comme les différents types de marketing (tels que les réseaux sociaux et le marketing d’activation), elle permet d’augmenter les bénéfices et les ventes. Les clients potentiels seront acquis grâce à un plan de prospection solide. Les équipes de vente et de marketing sont les premières responsables de la mise en place d’un calendrier de campagne de prospection.

Quant à la fidélisation, il s’agit d’un procédé indispensable pour l’entreprise. Les clients d’une société ont besoin d’une relation de proximité pour accroître leur loyauté envers l’établissement en question. Cette stratégie présente également un avantage par rapport à la prospection des nouveaux clients. En effet, fidéliser les clients coûte moins cher que les recruter. Ceux plus habitués sont susceptibles de dépenser davantage. En outre, ils deviendront les ambassadeurs des produits et surtout de la marque de l’entreprise.

Types de stratégie de vente : Entrante Vs Sortante

Il existe deux types de stratégie de vente :

Stratégie de vente sortante

Une stratégie de vente sortante s’appuie sur la force de vente d’une entreprise. L’entreprise accroît ses ventes en développant des stratégies qui veillent à encourager et faire progresser ses commerciaux. Les équipes commerciales génèrent rapidement des pistes et des opportunités de vente en contactant directement des clients potentiels. Cette stratégie peut cependant créer une fissure entre la force de vente et les équipes marketing et donc entraîner une mauvaise expérience pour les clients potentiels. Cependant, les ventes sortantes permettent aux organisations de cibler activement de nouveaux consommateurs par le biais d’appels à froid, de publipostage et d’email marketing, contrairement aux ventes entrantes, qui reposent sur l’intérêt exprimé par les clients pour l’entreprise.

Stratégie de vente entrante

Les approches de ventes entrantes donnent la priorité aux comportements de l’acheteur. En collectant automatiquement des données, les équipes de vente peuvent surveiller plus efficacement la pipeline des ventes et coacher les vendeurs. En outre, en reliant les ventes et le marketing, les entreprises offrent une expérience simplifiée à l’acheteur, centrée sur ses désirs et ses intérêts. L’entreprise utilise des techniques de vente inbound telles que le marketing de contenu, les médias sociaux, le référencement et l’optimisation des sites Web pour attirer de nouveaux consommateurs et produire des messages individualisés pour chaque acheteur potentiel.

Les techniques de vente entrantes donnent la priorité aux demandes et aux intérêts de l’acheteur, ce qui se traduit par un processus de vente plus efficace et simplifié. Cependant, lorsqu’il s’agit d’étendre rapidement leur base de clients et de créer de nouveaux revenus, les ventes sortantes peuvent être vitales pour les entreprises relativement inconnues en phase de croissance (en particulier celles du secteur B2B). Les ventes sortantes aident les entreprises à se développer rapidement en vendant directement à leur marché cible.

Les ventes sortantes et entrantes peuvent être combinées pour produire une stratégie de vente plus complète. Les ventes sortantes peuvent engager les prospects et conclure des transactions, tandis que les ventes entrantes les attirent. Associées aux ventes entrantes, les ventes sortantes peuvent aider les entreprises en phase de croissance à développer rapidement leur clientèle et leurs revenus.

11 clés pour développer une stratégie de vente réussie

Maintenant vous connaissez déjà les bases de la stratégie de vente. Avec tout cela en tête, nous allons partager 10 stratégies de vente efficaces pour attirer et fidéliser vos clients.

1- Fixer des objectifs de vente

L’établissement d’objectifs est crucial pour la majorité des équipes de vente car il permet d’identifier les activités qui donneront les meilleurs résultats. Il est toutefois essentiel de se rappeler que les objectifs de vente ne doivent pas être définis de manière isolée. Étant donné que chaque département contribue aux résultats de l’entreprise, il est préférable de solliciter l’avis des parties prenantes dans l’ensemble de l’entreprise.

Lors de l’établissement des objectifs de vente, il est important que ceux-ci soient mesurables et spécifiques. Par exemple, un objectif pourrait être de vendre 100 % du quota de vente trimestriel prévu. Avoir un objectif clair dès le départ permet d’éviter toute confusion lors de l’analyse et de l’évaluation des objectifs à la fin d’une période donnée.

En conclusion, il est essentiel pour les équipes de vente de définir des objectifs clairs et explicites afin d’obtenir les meilleurs résultats. En sollicitant l’avis des autres départements de l’entreprise et en établissant des objectifs quantifiables, les équipes de vente peuvent garantir qu’elles sont alignées sur les objectifs commerciaux plus larges de l’entreprise et qu’elles peuvent suivre avec succès leurs progrès.

2- Établir un profil de consommateur spécifique au produit

Comprendre votre cible est la première étape de la création d’une stratégie de vente réussie. Pour ce faire, il est nécessaire d’établir un profil de client spécifique à votre offre de produits. Cela implique de développer un persona – le profil de votre client potentiel. Développer le profil d’un client type avec ses données personnelles, son comportement, ses habitudes d’achats … permet à l’entreprise de mettre l’accent sur les caractéristiques et avantages qui attirent plus son potentiel client.

Cependant, il est essentiel d’éviter les méthodes de création de profils superficiels. Bien que les profils de clients et les buyer personas puissent être utiles, il est essentiel de se rappeler que les acheteurs sont motivés par des pressions externes qui remettent en cause leur statu quo et les persuadent de changer. Ces obstacles peuvent inclure la croissance rapide de l’entreprise, des opérations inefficaces ou des changements plus importants à l’échelle du secteur.

Au lieu de se concentrer sur des caractéristiques non pertinentes, la stratégie de vente doit être adaptée à la position de l’acheteur et expliquer pourquoi son approche actuelle met son entreprise en danger.

L’identification de vos clients idéaux est un élément essentiel de l’approche commerciale. Il s’agit de créer un profil du client idéal en examinant des variables telles que la taille de l’entreprise, les données qualitatives et le processus d’achat. Le produit et ses caractéristiques doivent ensuite être décrits d’une manière qui montre clairement comment ils bénéficient au client cible et atténuent ses difficultés.

Pro Tips : Une fois que vous avez la base de données de vos prospects, ajoutez leurs coordonnées grâce au logiciel de gestion de la relation client. La centralisation de toutes les informations sur une seule plateforme peut aider votre équipe à travailler de manière plus performante. L’équipe de vente aura accès aux informations des prospects, pourra répondre à leurs attentes et discuter rapidement avec eux.

3 – Mettre en place un processus de vente

Le développement d’une stratégie de vente efficace nécessite la mise en place d’un processus de vente et d’indicateurs clés de performance (KPI). De la génération de lead à la conclusion de la négociation, le processus de vente définit les actions que l’équipe commerciale entreprendra pour acquérir et conserver les clients. Il permet à l’équipe de vente de travailler en équipe pour atteindre les mêmes objectifs, tout en gardant une structure et une cohérence dans les actions mises en place. Sans un processus de vente clair, les activités de vente risquent d’être chaotiques, incohérentes et inefficaces.

Les KPI sont des indicateurs quantifiables de la réussite d’une entreprise dans la réalisation de ses objectifs commerciaux. Ce sont des mesures utilisées pour évaluer l’efficacité du processus de vente. Ils peuvent inclure les taux de conversion, la vélocité du pipeline et le revenu moyen par client. En établissant des KPI, une équipe de vente peut suivre ses progrès vers ses objectifs, identifier les domaines à développer et prendre des décisions basées sur des faits.

Il est essentiel de souligner que les KPI d’une équipe de vente doivent coïncider avec les objectifs généraux de l’entreprise. Par exemple, si l’objectif de l’entreprise est d’augmenter le chiffre d’affaires, les indicateurs clés de performance peuvent être axés sur l’augmentation de la taille moyenne des transactions ou la réduction de la durée du cycle de vente. Ne pas aligner les KPI sur les objectifs de l’entreprise pourrait entraîner un mauvais alignement des priorités et surtout pourrait entraîner des ventes improductives.

Pro Tips : en intégrant un logiciel de gestion de la relation client dans votre procédure de vente, vous pouvez améliorer l’efficacité et la réactivité vis-à-vis de votre clientèle.

Les logiciels CRM sont souvent utilisés pour collecter, stocker et gérer des informations sur les clients. Le processus de vente est simplifié et les équipes sont mieux à même de répondre aux demandes des clients lorsqu’elles peuvent accéder à toutes ces données en un seul endroit pratique. L’avantage de travailler avec un logiciel CRM tel que Teamleader Focus, c’est que vous centralisez toutes les données clients dans un seul et même outil. Des données précieuses qui vous permettent ensuite de comprendre les besoins de vos prospects, mais également d’identifier des patterns et ainsi, à l’avenir, mieux comprendre quels sont vos prospects à forte valeur ajoutée et où investir intelligemment.

4- Se concentrer sur le parcours du client dans le processus de vente

Pour réussir à vendre sur le marché actuel, vous devez adopter une approche commerciale axée sur la satisfaction individuelle des acheteurs, au fur et à mesure de leur évolution. Une proposition de valeur convaincante dans votre marketing, peut vous aider à vous démarquer et à persuader les acheteurs de choisir votre entreprise plutôt que la concurrence. Cependant, une liste d’étapes répétitives comme la prospection, la qualification, l’identification des besoins, la négociation et la conclusion ne suffira pas face au parcours de décision du client.

Ce processus de vente doit être axé sur les problèmes et adapté aux questions clés que se posent vos acheteurs lorsqu’ils cherchent à atteindre des objectifs commerciaux particuliers. L’adaptabilité et la réactivité aux besoins spécifiques de vos prospects sont essentielles, car elles démontrent votre volonté de collaborer avec eux pour trouver des réponses. Ce faisant, vous pouvez gagner leur confiance, les inciter à agir et finalement conclure l’achat.

5- Intégrer les sales et le marketing

Pour optimiser vos activités de vente et de marketing, vous devez élaborer un accord de niveau de service (SLA) entre vos équipes de vente et de marketing. Cet accord définit la manière dont les deux équipes peuvent collaborer, contribuer à leurs objectifs respectifs et respecter leurs limites respectives tout en continuant à convertir les prospects.

Généralement, les équipes de vente et de marketing fonctionnent en silos, chacune avec ses propres objectifs qui semblent compatibles, mais qui peuvent conduire à des malentendus et à un manque d’alignement. Cela peut déboucher sur une mentalité de « nous contre eux », qui nuit aux performances globales de l’organisation.

Mais lorsque les deux équipes sont unies, elles peuvent travailler ensemble pour persuader les acheteurs de choisir votre entreprise. Les ventes et le marketing sont deux composantes d’un même récit : les ventes racontent l’histoire, tandis que le marketing la construit. En collaborant et en partageant les informations, ces équipes peuvent mieux comprendre les demandes de l’autre et, au final, augmenter la rentabilité de l’entreprise.

Les solutions Teamleader de gestion de la relation client simplifient le stockage et l’échange d’informations sur les clients à travers une organisation. En centralisant toutes les données relatives aux clients sur une plateforme unique, les équipes peuvent accéder instantanément aux données dont elles ont besoin pour servir plus efficacement les consommateurs et répondre à leurs besoins. Comme tout le monde utilise la même collecte de données, cela simplifie également la collaboration interne (au sein des ventes) et externe au marketing ou à un autre service. En outre, les informations recueillies peuvent alors éclairer les équipes afin d’améliorer l’expérience client et la planification stratégique.

6- Prioriser les activités de vente pour obtenir des résultats optimaux grâce lead scoring

Qualifiez vos prospects grâce au lead scoring. Le lead scoring aide les entreprises à hiérarchiser leurs activités de vente en identifiant les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Les prospects sont évalués en fonction de leurs données démographiques, des interactions avec le site Web, de l’ouverture et du clic des emails, de leur participation aux médias sociaux et d’autres activités.

Les pistes sont ensuite notées en fonction de leur intérêt pour le produit ou le service de l’entreprise. En évaluant les pistes de cette manière, les entreprises peuvent donner la priorité aux leads à score élevé et nourrir les prospects à faible score jusqu’à ce qu’ils montrent de l’intérêt. Le lead scoring améliore l’efficacité de l’équipe de vente. Les entreprises peuvent stimuler les taux de conversion et éviter de dépenser du temps et des ressources sur des leads peu prioritaires en se concentrant sur les prospects chauds.

En combinant le lead scoring avec d’autres approches commerciales telles que la vente sociale, les cadences de vente et les techniques de négociation et de clôture, les entreprises sont en mesure de créer des relations solides avec les prospects et de les convertir en clients fidèles.

7- Trouvez le preneur de décision le décideur et prenez contact avec lui

L’établissement de vraies relations avec les prospects est la clé du succès sur le long terme, surtout si votre produit ou service a un prix élevé et un long cycle de vente. Lorsque vous contactez les décideurs, efforcez-vous d’offrir de la valeur sans attendre de retour immédiat. Au lieu de suggérer immédiatement un achat, envisager des moyens d’ajouter de la valeur, par exemple en les présentant dans un article que vous écrivez ou en partageant leur contenu de leadership éclairé sur les réseaux sociaux. Cela contribuera à établir une relation et montrera que vous vous intéressez sincèrement à leur réussite, plutôt que de vous contenter de réaliser une vente. En écoutant leurs besoins individuels et en leur offrant une valeur personnalisée, vous pouvez créer des relations durables qui profitent aux deux parties sur le long terme.

8 – Utilisez le storytelling pour créer un sentiment d’urgence chez le prospect

Pour réussir dans la vente, vous avez besoin d’un argumentaire qui capte l’attention de votre prospect et oriente la conversation dans la bonne direction, ainsi que d’un récit qui reste gravé dans son esprit et montre la différence entre la situation actuelle du prospect et ce qui est réalisable avec votre offre. En conséquence, vous pouvez tisser des liens plus forts avec votre clientèle, ce qui augmente votre rentabilité.

Toutefois, il ne suffit pas de présenter un récit engageant. Il est également essentiel de susciter chez votre prospect un sentiment d’urgence à changer. Même si leur situation actuelle est loin d’être idéale, de nombreux acheteurs sont réticents à effectuer des changements et préfèrent ne rien faire. Si vous voulez que votre prospect quitte son environnement, vous devez le convaincre des avantages de ce changement et de la nécessité de le faire immédiatement.

Les vendeurs doivent également avoir un sens aigu du timing. Trouver la bonne personne à qui parler et l’aborder au bon moment augmentera la probabilité d’une réponse positive. Vous pouvez améliorer vos chances de conclure une vente en apprenant le plus possible sur le processus de décision et la situation personnelle de votre prospect. En apportant des réponses convaincantes à ces questions et en mettant en œuvre un plan de vente qui en tient compte, vous vous démarquerez de la concurrence et influencerez le client tout au long du processus de décision.

9- Les promotions et les produits de démonstration

La réduction de prix est toujours une des meilleures stratégies de vente. Vous voulez inciter votre client à acheter vos produits ou encore profiter de tous les services disponibles ? Une promotion est la bonne méthode afin d’y parvenir. Pensez à un déstockage rapide de tous les articles pour accroître vos chiffres d’affaires.

Les essais et les échantillons constituent également des moyens en vue de se rapprocher de ses prospects. Pour cela, les professionnels de vente mettent à la disposition des visiteurs les produits qu’ils peuvent acheter.  En outre, la démonstration est aussi une porte ouverte vis-à-vis des clients. Sans procéder à l’achat, ils sauront en amont la qualité de vos services et la spécificité de vos produits.

Il ne suffit pas de connaître votre produit sur le bout des doigts pour faire une démonstration convaincante. Il n’y a pas de place pour le doute dans l’esprit de vos clients potentiels. Vous devez donc leur montrer tout de suite comment votre solution résoudra leurs problèmes. Au lieu d’énumérer une série de caractéristiques, concentrez-vous sur la démonstration de celle qui plaira le plus à votre client potentiel.

C’est la valeur, et non les caractéristiques ou les fonctions, qui doit être mise en avant lors de la présentation d’un produit. Tout le monde s’intéresse uniquement aux problèmes que votre programme résout pour eux, et non à leurs caractéristiques.

10- L’importance du suivi

La base de tout plan de vente réussi est un suivi cohérent et persistant. Une stratégie de vente est vouée à l’échec si, après quelques conversations prometteuses avec un prospect, vous cessez tout simplement de communiquer avec lui. Si vous continuez à poser des questions jusqu’à ce que vous ayez une réponse ferme, vous éliminez toute possibilité de doute. Il n’y a pas de place pour le « peut-être » lorsqu’il s’agit de créer une entreprise ; au contraire, vous devez toujours viser des résultats très précis chaque fois que c’est possible.Si un prospect vous donne une certaine date pour le contacter, mettez un rappel dans votre calendrier pour le faire.

Si vous utilisez un logiciel de gestion de la relation client, vous pouvez partager votre agenda. Vous et vos collègues serez en mesure de mieux organiser vos missions, vos rendez-vous et vos appels téléphoniques à l’aide d’un calendrier fonctionnel. Cela permet non seulement d’avoir une vue d’ensemble de tous les programmes, mais aussi de renforcer l’efficacité du processus.

11- Adoptez un logiciel CRM pour suivre et contrôler votre processus de vente

Il est essentiel d’envisager l’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour suivre cette évolution et maintenir un processus et un workflow de vente efficaces. Cette technologie peut vous aider à surveiller et à suivre les différentes étapes de votre processus de vente afin d’en améliorer les performances.

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) permettent de savoir où des changements peuvent être apportés. En assurant le suivi d’activités telles que les interactions avec les clients, les emails rédigés, les affaires conclues et les produits achetés, il est possible de recueillir des informations utiles sur le comportement des consommateurs, qui peuvent éclairer les futures décisions stratégiques. En outre, un système CRM de qualité s’interface avec d’autres outils commerciaux, tels que les logiciels d’emailing et de comptabilité, pour faciliter l’accès à toutes vos données à partir d’une plateforme unique.

En fin de compte, l’utilisation d’un système de CRM ne consiste pas seulement à organiser les données plus efficacement, mais aussi à améliorer le bonheur des clients en leur offrant un suivi personnalisé tout au long du cycle de vente. Grâce à des fonctionnalités telles que les rappels automatiques et les notifications alertant les clients lorsque leurs commandes ont été expédiées ou lorsque leurs paiements sont dus, vos clients n’auront jamais à craindre d’oublier quelque chose d’essentiel.

Toute organisation cherchant à optimiser son processus de vente et à améliorer son service à la clientèle devrait envisager la mise en œuvre d’un système CRM complet comme un outil qui peut rendre cela possible.