Dans la plupart des secteurs d’activités, les entreprises reposent sur la prospection commerciale. Cette dernière vise à bien connaître ses clients pour les comprendre. L’enjeu est de leur proposer des services ou des produits en accord avec leurs besoins. Cette campagne marketing est à double face : elle peut engendrer des dépenses assez élevées comme accroître les chiffres d’affaires de l’entreprise. Pour atteindre les objectifs fixés, découvrez quelles sont les étapes de la prospection commerciale.
Sommaire
- La détermination des objectifs à atteindre
- Un peu de temps pour le ciblage
- La création d’une base de données
- Lancement d’une campagne de prospection
- Le message : trouver les bons mots !
- L’établissement d’un plan d’action
- La nécessité de faire un suivi
- Le choix des canaux de communication
- La transformation des prospects en clients
- Le stade de fidélisation
La détermination des objectifs à atteindre
La prospection est une activité importante pour l’entreprise. Pour conquérir de nouveaux clients, toute marque doit trouver le bon filon pour mettre en valeur ses produits et services. Ces objectifs poussent la plupart des organisations à mettre en place un plan de prospection commerciale cohérent. D’ailleurs, la campagne de prospection est devenue une partie intégrante de l’activité de l’entreprise.
Dans la plupart des cas, l’équipe marketing se tourne vers l’objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel). En effet, c’est un principe clé dans la gestion d’un projet de prospection. Il permet d’atteindre un résultat de qualité dans un temps précis.
Un peu de temps pour le ciblage
L’étape du ciblage évite à tout prix la perte de temps pendant la prospection. L’identification de la cible et la détermination des besoins sont deux notions complémentaires dans tout projet marketing. En effet, ce sont des préalables nécessaires à l’établissement d’un projet harmonieux.
Le ciblage facilite la prospection dans le sens où il permet de trouver les bons arguments à chaque catégorie de clients. En outre, c’est une partie importante de la segmentation des prospects. Il aide à identifier les profils idéaux pour prospecter efficacement. Dans ce cas, il est plus facile d’établir une fiche qui renseigne sur les goûts et tendances des prospects.
La création d’une base de données
Une base de données précise et bien organisée permet de faciliter les étapes de prospection commerciale. De même, elle est utile pendant la phase de fidélisation. C’est alors une sorte de référence durant l’étude de clientèle. La création de la base de données se présente sous forme d’une fiche. Ce procédé nécessite une connaissance poussée du dossier de chaque client. Dans ce petit carnet, vous devez renseigner l’identité de la cible. En effet, le nom, le prénom, l’adresse, l’activité professionnelle et les contacts devront s’afficher dans les bases de données.
L’équipe de prospection est invitée à collecter les données les plus pertinentes, étape importante en campagne marketing. Dans la plupart des cas, divers organismes utilisent des logiciels de gestion de base de données. Cela leur procure des avantages en termes de temps et d’argent.
Lancement d’une campagne de prospection
La recherche des clients potentiels nécessite une bonne organisation du côté des entreprises. C’est alors une étape décisive pour le développement d’une société commerciale. Une campagne de prospection est également la phase qui permet d’élargir sa part de marché et ce, même à l’échelle international. Vous pouvez obtenir de nouveaux partenaires commerciaux grâce à cette stratégie.
En effet, les questions relatives au profil de clients idéal sont traitées pendant la campagne de prospection. Cette étape cruciale permettra à l’équipe de déterminer les besoins ainsi que les objectifs à atteindre. En fonction de cela, fixer les moyens internes et externes de l’entreprise pourra être fait, si nécessaire. Vous pouvez, par ailleurs, enregistrer vos données dans un fichier de prospection.
Le message : trouver les bons mots !
Trouver les bons mots pour ses cibles est capital à maîtriser en marketing. Une fois les clients repérés, il est important de leur transmettre des messages clairs et percutants. Les méthodes de persuasion efficaces par le choix de bons mots permettent d’attirer les prospects. Vous pouvez, par exemple, travailler sur le titre de votre annonce publicitaire l’agrémentant d’une phrase accrocheuse.
De plus, pour faire la promotion d’un produit, il est important de se servir de mots appropriés. En effet, la plupart des professionnels optent pour un vocabulaire précis et non banal. Une argumentation rigoureuse permet également de capter l’attention des cibles. Par ailleurs, un message construit par un plan en forme de pyramide inversée reste efficace.
Voir également : Comment rédiger un mail de prospection B2B
L’établissement d’un plan d’action
L’organisation d’une prospection commerciale dépend entièrement d’un plan d’action bien établi. Il permet de structurer l’activité liée à l’objectif de prospection mené par l’entreprise. Cette stratégie permet également à l’équipe de vente de gagner du temps.
Cette étape marque la répartition de différentes tâches pour chaque membre de l’équipe. Dans le plan d’action, il faut détailler l’organisation relative à la rémunération des associés. Par ailleurs, la détermination du temps de l’action donne l’occasion à l’équipe commerciale de gagner en efficacité. En effet, le plan d’action permet d’effectuer les ajustements pour aboutir à un cycle de vente régulier.
La nécessité de faire un suivi
Une fois le plan d’action établi, le suivi par une équipe de vente est nécessaire. Ce mécanisme assure l’efficacité de la campagne de prospection. Certains professionnels utilisent divers procédés afin de mener un contrôle plus performant.
Simple et intuitif, un tableau de suivi de prospection permet de centraliser les informations rattachées à l’activité commerciale. Par ailleurs, c’est un outil de pilotage du projet. Il facilite l’enregistrement des contacts des clients potentiels, leur statut et les sources d’information. Ce procédé permet à chaque membre de l’équipe de vente de fixer les objectifs escomptés. La connaissance des progressions du projet à travers le suivi constitue aussi une occasion de découvrir de nouvelles opportunités.
Le choix des canaux de communication
Le choix de canaux de communication dépend du budget de l’entreprise. Dans le domaine du marketing, la méthode ROI est utilisée par les professionnels. Le Retour sur Investissement (ROI) renvoie au montant gagné par rapport à l’argent investi. Il sert aussi d’axe de rentabilité d’une campagne publicitaire.
Les canaux de communication servent à obtenir le maximum de contacts clients. Les stratégies d’approche téléphonique, l’e-mailing, les réseaux sociaux et les sites internet partent de la prospection classique. L’offre commerciale comme l’évènement professionnel spécialisé permettent de conquérir de nouveaux clients. En outre, la prospection des clients peut aussi se faire à travers les témoignages clients sur un produit ou un service.
La transformation des prospects en clients
La transformation d’un simple visiteur de site internet en client potentiel émane de stratégie marketing solide. Le prospect devient client dès lors qu’il décide de conclure la vente, accroché par un ou plusieurs arguments.
La technique d’inbound marketing consiste à générer plus de valeur financière à l’entreprise. Pour ce faire, il faut une bonne connaissance de ses prospects et leads via une approche commerciale pertinente. Par exemple, la personnalisation des offres est une approche qui permet au prospect de se sentir privilégié. Ensuite, l’équipe de terrain devrait choisir le meilleur outil de communication. A travers l’email ou le téléphone, il est possible d’offrir une proposition commerciale ajustée et mesurée.
Le stade de fidélisation
La fidélisation vise à capter l’attention de tous les clients pour qu’ils restent attentifs aux produits et services proposés. En général, elle permet aux entreprises un gain de temps. Elle leur évite de procéder à la conversion des prospects en clients. Cela leur fait également économiser de l’argent. De nombreuses entreprises s’accordent à penser qu’un client fidèle coûte 7 fois moins cher qu’un nouveau client. De ce fait, elles doivent veiller à garder les contacts et à leur proposer constamment des offres performantes.
La finalité de la fidélisation est d’instaurer une relation durable et de confiance avec la clientèle pour une consommation régulière. Cela se fait en vue de faire un revenu stable à l’entreprise. Parmi les nombreuses techniques de fidélisation, l’e-mailing post-achat vise à établir un jeu d’interaction avec ses clients. Outre cela, le CRM et le programme de fidélité peuvent également inciter les acheteurs à visiter fréquemment la boutique.
Passionné par le web et l’entrepreneuriat, j’ai fondé Digitiz en 2016. Mon objectif est de vous transmettre mon expérience et de pouvoir vous faire gagner du temps dans le choix de vos outils.