Élément clé de toute stratégie de développement, la prospection commerciale est essentielle pour pérenniser l’activité d’une entreprise et développer son chiffre d’affaires. Cependant, comme tout autre plan d’action, elle nécessite une mise en place rigoureuse. Il est ainsi primordial de bien organiser votre conquête de nouveaux clients pour que celle-ci soit réellement efficace.
Cet article vous sert de guide pour vous aider à construire une prospection pertinente et impactante en 7 étapes..
Sommaire
Étape 1. Construire un plan de prospection
Pour mener à bien cette mission stratégique, il convient de définir en amont un plan de prospection qui servira de fil conducteur tout au long du processus. Celui-ci doit englober différents éléments, tels que l’identification de la cible, la définition des objectifs, le choix des outils et supports de communication, ou encore l’évaluation des résultats obtenus. Une fois ces informations recueillies, vous pouvez également choisir un logiciel pour une prospection commerciale efficace. Cela facilitera grandement la gestion de vos actions et leur suivi.
Étape 2. Définir les objectifs de prospection
La définition des objectifs de prospection est une étape cruciale qui nécessite une mûre réflexion, car toutes les actions qui s’ensuivent dépendent de cette dernière. En effet, elle donne un sens et de la cohérence à votre plan de prospection. Pour ce faire, essayez de répondre aussi clair que possible à ces questions :
- Quelle est la part de nouveaux comptes que vous souhaitez atteindre dans votre portefeuille ?
- Que voulez-vous réaliser avec cette prospection ?
- Augmenter le nombre de clients dans un segment particulier ?
- Développer de nouveaux marchés ?
- Fidéliser les clients existants ?
- Gagner en notoriété ?
Les possibilités sont nombreuses, mais posez-vous des questions pertinentes qui vous permettront de tirer des objectifs, clairs, précis, mais surtout en accord avec la stratégie commerciale de votre entreprise ainsi qu’aux différentes étapes du cycle de vente.
Étape 3. Choisir les cibles
Après la définition des objectifs, il est temps de sélectionner vos cibles. Ici, deux cas de figure peuvent se présenter :
- Si votre objectif est de développer une cible identifiée, la phase précédente vous a d’ores et déjà permis de savoir quels profils vous aller cible.
- Lors de la définition de vos objectifs, vous n’avez précisé aucune cible particulière, vous devez donc mener une analyse afin de trouver quels profils de clients vous permettront d’atteindre vos objectifs.
Comme votre clientèle se compose de différents profils, il convient donc d’adopter une démarche marketing, de réaliser une segmentation de votre marché et de choisir les segments de marché prioritaires, ou bien d’analyser vos ventes et d’en déduire les opportunités.
Étape 4. Créer des fiches prospects
Pour optimiser votre prospection commerciale, il est important de bien qualifier les prospects et de déterminer la cible. Dans cette quatrième étape, vous allez mettre en place un outil de relation client, nommé fiche prospect. Celui-ci est un document qui rassemble les renseignements clés sur un contact ainsi que les informations liées à ses interactions avec votre entreprise. Grâce à cette fiche, il sera plus facile pour vos commerciaux de communiquer avec les futurs clients et d’avoir un meilleur suivi de ces derniers. Pour faciliter la gestion des contacts, il est recommandé d’utiliser Excel, Google Sheet ou bien un logiciel CRM. C’est plus rapide et efficace !
Étape 5. Définir le budget nécessaire
Il est indéniable que la prospection commerciale est un investissement. De ce fait, après avoir fixé des objectifs SMART (spécifiques, ambitieux, atteignables, mesurable et défini dans le temps), définissez les moyens et élaborez un prévisionnel. Connaître le budget à allouer pour votre campagne vous permet effectivement de choisir les canaux à utiliser et bien d’autres encore. Ici, pas la peine de compliquer les choses, car quelques lignes suffisent pour votre prévisionnel. Pour ce faire, vérifiez l’intérêt financier de votre prospection commerciale, mais surtout anticipez les besoins financiers de l’opération et élaborez une feuille de route simple.
Étape 6. Mettre en place une organisation et un management spécifique
Pour que votre stratégie de prospection commerciale soit une réussite, il est crucial de s’appuyer sur un cadre bien défini, et ce, que vous prospectez seul ou en équipe. Cette phase consiste à mobiliser des outils et des techniques efficaces pour être bien organisé et plus productif. Pour cela, mettez en place un tableau de bord et des réunions de suivi commercial. Il vous sera ainsi plus facile de suivre l’avancée de votre projet. Au niveau de vos commerciaux, il est important de les encourager, de les motiver pour atteindre les objectifs en termes de quantité et de qualité. De plus, soutenez votre équipe en cas de difficultés et récompensez-les pour leurs résultats.
Étape 7. Effectuer un suivi
Cette dernière étape consiste à effectuer un suivi efficace et personnalisé des prospects tout au long de l’entonnoir de conversion. Vous pouvez par exemple renvoyer un e-mail à chaque appel avec le compte-rendu des échanges. Pour simplifier votre travail, utilisez un logiciel de prospection. Sa fonction d’automatisation vous libérera des tâches chronophages. Outre le suivi des prospects, vous devez en parallèle mesurer la performance de votre prospection afin d’anticiper et d’optimiser vos futures actions commerciales. Pour ce faire, évaluez les KPIs les plus pertinents tels que le chiffre d’affaires généré par votre campagne, sa rentabilité, le nombre de nouveaux clients et la part de marché gagnée.
Passionné par le web et l’entrepreneuriat, j’ai fondé Digitiz en 2016. Mon objectif est de vous transmettre mon expérience et de pouvoir vous faire gagner du temps dans le choix de vos outils.