Simulateur TJM freelance

Pourquoi la plupart des freelances fixent leur TJM trop bas

Le raisonnement classique du débutant tient en une ligne : « je gagnais 3 000 € net par mois en salariat, si je facture 250 € par jour sur 20 jours, j’arrive à 5 000 €, c’est confortable. » Ce calcul est faux, et il explique une grande partie des échecs la première année.

Il ignore trois réalités. D’abord, vous ne facturez pas tous les jours ouvrés. Ensuite, votre chiffre d’affaires n’est pas votre revenu, les charges sociales et fiscales en prélèvent une part importante. Enfin, vous financez vous-même ce que l’employeur payait : congés, maladie, retraite, matériel, formation, mutuelle.

Le simulateur ci-dessus part de ce que vous voulez réellement gagner et remonte jusqu’au tarif journalier nécessaire. C’est le seul sens de calcul qui protège.

Le nombre de jours réellement facturables

C’est la variable la plus sous-estimée. Une année compte environ 218 jours ouvrés une fois retirés les week-ends et les jours fériés. Mais un indépendant ne facture jamais 218 jours.

Retirez d’abord vos congés. Cinq semaines, comme un salarié, vous amènent autour de 193 jours. Retirez ensuite le temps non facturable, celui que personne ne paie mais qui est indispensable : prospection, réponses aux appels d’offres, devis, facturation, comptabilité, veille, formation, administratif. Selon les activités, cela représente entre 20 et 40 % du temps.

Un indépendant établi tourne en pratique entre 140 et 180 jours facturés par an. En démarrage, avec un carnet de commandes à construire, descendre à 100 ou 120 jours est réaliste pour la première année.

L’écart est considérable. Pour un même objectif de revenu, tabler sur 218 jours plutôt que 150 conduit à un TJM inférieur de plus de 30 % à ce dont vous avez besoin.

Du chiffre d’affaires au revenu net

Entre ce que vous facturez et ce qui arrive sur votre compte personnel, plusieurs prélèvements s’intercalent, et leur poids dépend de votre statut.

En micro-entreprise, les cotisations sociales sont un pourcentage du chiffre d’affaires, auquel s’ajoutent la contribution à la formation professionnelle et, le cas échéant, la cotisation foncière des entreprises. Le calcul est simple mais le régime a une limite : aucune charge n’est déductible, ce qui devient pénalisant dès que vous investissez.

En société, la mécanique change : vous déduisez vos frais professionnels du chiffre d’affaires, puis les cotisations se calculent sur votre rémunération, avec des arbitrages possibles entre salaire et dividendes.

Dans les deux cas, il faut également provisionner l’impôt sur le revenu, que beaucoup oublient de mettre de côté la première année et qui tombe l’année suivante.

Un ordre de grandeur utile pour se repérer : pour dégager 3 000 € net par mois, il faut viser un chiffre d’affaires annuel nettement supérieur à 50 000 €, ce qui suppose un TJM d’au moins 350 à 400 € sur une base de 150 jours facturés. Les chiffres exacts dépendent de votre statut et de votre situation, et c’est précisément le genre de calcul où l’avis d’un professionnel est vite rentabilisé. J’ai traité la question sans détour dans cet article : un freelance peut-il vraiment se passer d’un comptable ?

Ce que votre TJM doit couvrir

Faites la liste, elle est plus longue qu’on ne l’imagine, et chaque ligne oubliée est une ligne que vous financerez sur votre revenu :

• Vos congés et jours fériés, qui ne sont payés par personne ;
• Les arrêts maladie, très peu couverts pour un indépendant, surtout les premiers jours ;
• Votre retraite, dont les droits acquis sont souvent inférieurs à ceux du salariat à revenu égal ;
• Le matériel : ordinateur, logiciels, abonnements, renouvellement tous les trois ou quatre ans ;
• La formation, indispensable dans les métiers techniques et rarement financée ;
• Les assurances, en particulier la responsabilité civile professionnelle, obligatoire dans certains secteurs ;
• Les périodes creuses, entre deux missions, qui arrivent toujours ;
• Les impayés, qu’il faut provisionner même s’ils restent l’exception.

Utiliser le simulateur

L’outil ci-dessus fonctionne dans votre navigateur, sans inscription. Vous indiquez le revenu net visé, le nombre de jours que vous pensez facturer et vos charges, il en déduit le tarif journalier nécessaire.

Deux conseils pour que le résultat soit exploitable :

• Soyez pessimiste sur les jours facturés. Si vous hésitez entre 160 et 180, prenez 160. Un TJM légèrement trop élevé se négocie, un TJM trop bas se subit toute l’année ;
• Faites deux simulations, une pour l’année de lancement et une pour le rythme de croisière. Elles ne donnent pas le même tarif, et cela vous évite de caler votre grille sur une hypothèse optimiste.

Positionner son tarif face au marché

Le calcul vous donne un plancher, celui en dessous duquel vous travaillez à perte. Le marché, lui, fixe un plafond. Entre les deux, votre positionnement se joue sur autre chose que les chiffres.

La spécialisation paie. Un développeur généraliste et un spécialiste d’une technologie recherchée n’accèdent pas aux mêmes missions ni aux mêmes tarifs, à compétence technique comparable.

Le canal change tout. Une mission obtenue en direct se facture sensiblement plus qu’une mission passant par un intermédiaire qui prend sa commission.

Le client aussi. Un grand compte a des grilles internes et une tolérance au tarif sans rapport avec celle d’une TPE, pour un travail parfois identique.

Une erreur fréquente consiste à baisser son tarif pour décrocher une première mission. Cela fonctionne une fois, puis vous enferme : ce client vous a catégorisé à ce prix, et remonter chez lui devient beaucoup plus difficile que d’aller chercher un nouveau client au bon tarif. S’il faut faire un geste, préférez offrir du périmètre ou un délai plutôt que du prix.

Faire évoluer son TJM

Un tarif ne se fixe pas une fois pour toutes. Trois moments justifient une révision : quand votre carnet est plein plusieurs mois d’affilée, quand vous gagnez une compétence rare, et simplement au fil de l’inflation, qui érode votre revenu réel si vous ne bougez pas.

Pour les clients en cours, annoncez l’augmentation à l’avance, avec un préavis raisonnable, et appliquez-la aux nouvelles missions plutôt qu’à un projet démarré. Pour les nouveaux prospects, appliquez immédiatement le nouveau tarif : c’est la façon la plus simple et la moins conflictuelle de faire progresser sa moyenne.

Enfin, suivez votre TJM réalisé, pas seulement affiché. Divisez votre chiffre d’affaires annuel par le nombre de jours réellement travaillés, toutes tâches confondues. L’écart avec votre tarif théorique est souvent instructif, et c’est ce chiffre-là qui mesure la santé de votre activité. Les outils de comptabilité que j’ai comparés dans mon guide des meilleurs logiciels pour auto-entrepreneurs permettent tous ce suivi.