Avec 29 millions d’utilisateurs en France, LinkedIn est une ressource essentielle pour promouvoir des produits ou des services auprès des professionnels. Mais pour réussir à booster une activité B2B sur cette plateforme, il faut adopter la bonne approche. Cet article apporte quelques conseils pour réussir à trouver des clients sur LinkedIn.
Sommaire
- Optimiser le profil LinkedIn
- Cerner la cible
- Développer un réseau
- Se référer aux réseaux des concurrents
- Rejoindre des groupes
- Mettre en avant son expertise
- Établir le contact avec le prospect
- Engager une relation commerciale
- Recourir au scraping pour trouver des prospects sur LinkedIn
- Quid du compte premium LinkedIn
Optimiser le profil LinkedIn
Soigner son profil LinkedIn est un indispensable pour asseoir sa crédibilité et capter l’attention des prospects. Il faut savoir que c’est le premier élément que les utilisateurs consultent avant d’accepter une demande de connexion.
La première chose à faire avant de lancer une campagne de prospection est donc d’optimiser son profil LinkedIn qui fait office de CV. D’une part, il s’agit d’ajouter une photo de profil professionnel et une bannière reflétant le domaine d’activité. D’autre part, il faut rédiger une présentation en choisissant un titre évocateur, des phrases percutantes et des mots-clés stratégiques. Bien que brève, la description doit renseigner les informations qui intéressent les clients, notamment : les expériences antérieures, les projets entrepris, la valeur ajoutée fournie, etc. Un bon profil LinkedIn doit également mettre en avant les atouts tels que les expertises, les certifications, les recommandations, les références clients, etc. Ceci fait, il reste à communiquer les coordonnées telles qu’un numéro de téléphone ou une adresse électronique pour proposer d’autres moyens de contact aux utilisateurs.
Cerner la cible
Bien connaître la cible est la règle numéro 1 pour réussir à atteindre des prospects qualifiés. Cela évite de perdre du temps à prospecter des personnes qui ne s’intéressent pas à l’offre proposée.
Pour déterminer le profil de client idéal, il faut effectuer un ciblage précis. Cette pratique consiste à segmenter la clientèle selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, l’intitulé, les compétences, la zone géographique, les motivations et les freins, le budget et bien d’autres critères. Cette approche sert à identifier avec précision le profil de clients susceptibles de s’intéresser aux produits et/ou services. Par la suite, elle permet de créer un persona, soit un personnage fictif dont le comportement de consommation correspond à celui de la cible. Cette représentation imaginaire du futur client facilite la préparation de l’approche commerciale, car elle permet d’étudier le profil en détail et de savoir où et comment le contacter.
À savoir qu’il est possible d’effectuer une recherche avancée grâce aux filtres que LinkedIn propose. Cette fonctionnalité offre une aide précieuse pour trouver rapidement le prospect idéal.
Développer un réseau
Le plus facile est d’inviter les personnes de son entourage à intégrer son réseau. Il peut s’agir d’anciens camarades d’école, de collègues, d’anciens partenaires ou clients, des membres de la famille, etc. Bien que ces contacts s’intéressent de loin à l’offre, ils peuvent devenir des prescripteurs.
Une autre manière de développer un réseau sur LinkedIn est aussi de visiter et de suivre des profils. En principe, les utilisateurs obtiennent des notifications qui les incitent à consulter en retour le profil du visiteur. Si l’activité de ce dernier les captive, il y a de fortes chances qu’ils le contactent par eux-mêmes.
Une fois la relation établie et les liens entretenus, il est possible de développer davantage le réseau en se faisant recommander auprès du réseau de chaque contact. Cependant, cette approche nécessite avant tout de gagner la confiance de l’interlocuteur.
Se référer aux réseaux des concurrents
LinkedIn met à disposition des filtres qui permettent d’accéder aux réseaux des concurrents. Il est possible d’explorer ces derniers pour dénicher au plus vite des prospects qualifiés. En effet, les entreprises et les professionnels peuvent s’en servir pour comprendre les attentes de ces clients en vue de leur proposer des offres sur mesure qui répondent mieux à leurs besoins. D’ailleurs, cette démarche est particulièrement utile pour effectuer des benchmarks dans le but d’améliorer la compétitivité.
Rejoindre des groupes
Comme la plupart des réseaux sociaux, LinkedIn héberge des groupes qui rassemblent les utilisateurs partageant les mêmes centres d’intérêt. Intégrer ceux en lien avec le domaine d’activité de l’entreprise est une excellente manière de se faire remarquer sur cette plateforme. L’appartenance à ces communautés offre une occasion d’établir des relations en se connectant avec les autres membres. C’est également une opportunité de montrer son expertise en postant des contenus de qualité et en répondant aux questions posées. Par ailleurs, s’inscrire à des groupes sur LinkedIn est une bonne approche pour se renseigner sur les besoins et les problématiques des prospects en vue d’apporter des solutions pertinentes.
Mettre en avant son expertise
Pour réussir à convaincre les prospects à faire appel à soi, il est fondamental d’asseoir une crédibilité professionnelle. Le meilleur moyen d’y arriver est de véhiculer une image d’expert. Sur LinkedIn, plusieurs possibilités permettent d’atteindre cet objectif. Parmi elles, la publication de contenus traitant en profondeur les problématiques des clients s’avère être une méthode des plus efficaces. Il faudra donc recenser les thèmes qui ont de l’intérêt pour la cible et écrire sur ces sujets. Si les informations partagées suscitent l’intérêt des lecteurs, ces derniers pourront les partager à leur tour, rapportant ainsi d’autres clients potentiels. Bien entendu, les contenus doivent inclure des mots clés spécifiques à l’activité ainsi que des hashtags pertinents pour gagner en visibilité auprès des prospects qualifiés. De même, ils doivent refléter un haut niveau de professionnalisme en adaptant le ton et le style au profil de la cible.
Par ailleurs, la publication de contenus doit se faire de manière régulière pour refléter une image de référence qui mérite d’être suivie.
Établir le contact avec le prospect
Développer un portefeuille de prospects qualifiés, c’est bien ! L’entretenir, c’est mieux ! Pour ce faire, il faudra leur montrer de l’intérêt en suivant leurs actualités, en likant et en commentant leurs posts. Cette approche permet de marquer sa présence dans l’esprit du contact afin qu’il se tourne vers l’entreprise lorsqu’il aura besoin de ses prestations. Par ailleurs, suivre un client potentiel sur LinkedIn est un moyen sûr de bien le connaître et, par conséquent, de mettre en place une démarche commerciale personnalisée et efficace.
Engager une relation commerciale
La plupart des contacts obtenus sur LinkedIn n’ont pas encore l’intention de passer immédiatement à l’achat. Certains peuvent être intéressés par la prestation sans pour autant ressentir la nécessité d’y recourir dans le présent. De ce fait, il est préférable de procéder avec délicatesse dans la démarche commerciale, surtout lors de la première approche. L’idéal est d’interagir d’abord avec les publications du prospect. Cette approche permet de l’aborder ensuite en envoyant une demande de connexion, puis d’instaurer un dialogue avec lui pour mieux le comprendre. À cette étape, il est primordial de personnaliser les échanges afin de se démarquer aux yeux du futur client. Cela consiste à mentionner son nom dans le message et à expliquer les raisons de la prise de contact. Une fois la première communication établie, il reste à cerner ses attentes pour lui proposer plus tard une solution plus pertinente. Au moment où il en aura besoin, il saura vers qui se tourner.
Recourir au scraping pour trouver des prospects sur LinkedIn
Consulter les profils un à un et étudier leurs attentes et comportements peuvent devenir chronophages. Beaucoup d’entrepreneurs optent alors pour le scraping pour être en mesure d’obtenir rapidement et efficacement des données exploitables depuis LinkedIn. Ce qui leur permet d’entamer le plus tôt possible la phase de prospection commerciale.
Sur le marché, les professionnels ont le choix entre divers outils de scraping. Parmi les plus connus, l’on peut mentionner l’extension Chrome Lemlist qui peut récupérer les informations utiles sur les prospects et les importer depuis Linkedin. Cet outil peut également créer des messages personnalisés pour chaque contact. Dans la même veine, l’extension ChromeProphet est capable de trouver des adresses email sur un réseau social comme LinkedIn tout en respectant la confidentialité des données. Ce plug-in est particulièrement utile pour la réalisation d’une campagne d’emailing. Puis, il y a aussi Phantombuster qui offre un large éventail de fonctionnalités pour extraire des informations LinkedIn telles que des profils, des groupes et des pages d’entreprises.
LinkedIn propose un abonnement Premium aux professionnels et aux entreprises qui souhaitent trouver des clients sur cette plateforme. Un compte Premium LinkedIn permet d’utiliser divers outils de prospection avancés qui pourront aider dans la recherche de nouveaux clients. Parmi eux, LinkedIn Sales Navigator met à disposition un système de filtres plus précis et donne accès à des profils jusqu’au 3ème cercle d’entourage, voire plus. Il permet ainsi de contacter les bons profils sans les ajouter dans son réseau. De plus, cet outil envoie des notifications lorsque le prospect s’active sur le réseau social, permettant de garder un œil sur son évolution et de s’y adapter à temps. Pour autant, l’utilisation de cette fonctionnalité doit être complétée par une bonne stratégie de contenus ainsi que par un travail d’interaction régulier avec la cible pour gagner en efficacité.
Comme Facebook et Instagram, LinkedIn offre également la possibilité de lancer des campagnes publicitaires payantes. LinkedIn Adwords peut être utilisé pour toucher rapidement un maximum d’utilisateurs. Il peut également servir à communiquer sur un événement ou à promouvoir un produit et/ou service auprès d’une cible particulière.
Passionné par le web et l’entrepreneuriat, j’ai fondé Digitiz en 2016. Mon objectif est de vous transmettre mon expérience et de pouvoir vous faire gagner du temps dans le choix de vos outils.