Dernière modification le 11 septembre 2023
L’acheteur d’aujourd’hui est plus conscient que jamais, et il est de notre devoir, en tant que professionnels de la vente et du marketing, d’éduquer et de fournir des informations pertinentes à chaque étape du parcours de l’acheteur.
Il est essentiel de qualifier et de nourrir votre prospect après qu’il soit entré dans l’entonnoir de vente – le processus d’achat qui le fera passer du statut de prospect à celui de client.
Si le concept de funnel de vente n’est pas nouveau, la façon dont nous l’abordons a considérablement évolué au fil du temps. Si les spécificités de l’entonnoir peuvent (et doivent) varier en fonction de l’entreprise, cette architecture fondamentale servira de base à la réussite du marketing et des ventes.
Voyons comment il fonctionne :
Sommaire
TOFU : Le sommet de l’entonnoir (Top of the Funnel)
TOFU ou Top of the Funnel, correspond à la partie supérieure de l’entonnoir de conversion. À ce stade, les internautes viennent de découvrir votre marque et votre objectif est d’attirer leur attention tout en suscitant leur intérêt. Le but ici n’est pas encore de vendre, mais plutôt de faire connaître votre entreprise et ses solutions à un large public.
Vous avez très probablement un grand nombre de prospects à ce stade de l’entonnoir. Et, pour être honnête, la grande majorité de ces prospects n’achèteront pas chez vous. Ils sont conscients qu’ils ont peut-être un problème, mais ne savent pas comment le résoudre, alors ils font une étude.
Vous ne voulez pas aller trop vite avec les leads au TOFU, tout comme vous ne demanderiez pas à quelqu’un de vous épouser lors de votre premier rendez-vous. En d’autres termes, si vous y allez trop fort en essayant de vendre ou en bombardant le prospect de trop d’informations, il se sentira irrité.
Vous devrez vous efforcer de qualifier (et de disqualifier) les prospects afin de pouvoir vous concentrer sur ceux qui deviendront des clients.
Exemples de contenu TOFU :
- Articles de blog
- Post sur les réseaux sociaux
- Vidéos d’introduction
- Fiches de conseils
- Infographies
MOFU : Le centre de l’entonnoir (Middle of the Funnel)
MOFU ou Middle of the Funnel, représente la partie médiane du tunnel de conversion. Cette étape se concentre sur l’éducation et la qualification de vos prospects. Vous devez fournir des informations supplémentaires pour aider les internautes à comprendre et évaluer les avantages de votre produit ou service.
Lorsque vos prospects atteignent le centre de l’entonnoir, ils savent qu’ils ont un problème, et celui-ci est bien défini. Si votre entonnoir de vente fonctionne bien, vous avez déjà éliminé un nombre important de prospects lors de la transition du TOFU au MOFU.
À ce stade de l’entonnoir de vente, les clients potentiels ne sont pas prêts à évaluer les fournisseurs, mais ils cherchent à étudier toutes les solutions possibles à leur problème. Vous êtes encore en train de développer la confiance avec ces prospects, alors n’essayez pas de leur vendre quoi que ce soit ou d’y aller trop fort. Continuez à vous occuper d’eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’étape suivante, BOFU.
Exemples de contenu MOFU :
- Études de cas
- Livres blancs
- Vidéos long format
- Comparaisons de solutions
- Webinaires
- Quizs
BOFU : Le bas de l’entonnoir (Bottom of the Funnel)
Enfin, le BOFU ou Bottom of the Funnel, correspond à la phase ultime du processus d’achat. À cette étape, vous devez mettre en évidence les raisons pour lesquelles vos prospects devraient vous choisir plutôt que la concurrence, tout en leur présentant des offres spécifiques pour les inciter à passer à l’action.
Les prospects BOFU sont hautement qualifiés et devraient être disponibles à l’achat. Ils ont effectué de nombreuses recherches, défini leur solution et très probablement sélectionné plusieurs fournisseurs à comparer.
Ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous offrez, et ils connaissent probablement aussi vos concurrents.
Le prospect doit être prêt à vous parler. Ce n’est pas une excuse pour l’aborder avec un argumentaire dur, car, soyons honnêtes, la vente dure ne fonctionne plus. Vous conclurez la transaction si vous utilisez une approche consultative pour l’aider à prendre une décision.
Exemples de contenu BOFU :
- Offres d’essai
- Pages de vente
- Vidéos personnalisées
- Références clients
- Démonstrations de produits
- Promotions ou offres exclusives
Les principaux avantages de la stratégie de contenu TOFU/MOFU/BOFU
Lorsqu’on a besoin d’un renseignement, on se rend sur Internet. C’est ce que font effectivement tous les acheteurs d’aujourd’hui. Avant de finaliser l’achat d’un produit ou d’un service, l’internaute s’informe davantage en ligne. Si vous souhaitez faire passer vos visiteurs à la décision d’achat alors, vous avez intérêt à adopter la stratégie de contenu tofu mofu bofu. Une stratégie avec laquelle vous pourrez aisément fournir toutes les informations pertinentes pour un acheteur.
En effet, il indique le processus à suivre pour mieux comprendre le parcours client. L’acheteur, va effectivement se poser différentes questions et adopter certaines mentalités jusqu’à ce qu’il puisse se décider sur l’achat ou non de votre produit ou service. Grâce au principe de tofu mofu bofu d’ailleurs, vous serez en mesure de constituer et même de renforcer le socle du parcours d’achat. La stratégie consiste effectivement à mettre en place une phase de découverte, de considération et de prise de décision.
Vouloir vendre à tout prix n’est plus la méthode la plus efficace de nos jours. Il faut savoir qualifier les prospects et les nourrir de contenus adaptés à chaque étape du parcours. Avec tofu mofu bofu, l’intégration d’un tunnel de vente s’est considérablement améliorée. Il permet de créer et de proposer des contenus hautement informatifs et qualitatifs, optimisant les actions de l’acheteur à chaque étape.
Passionné par le web et l’entrepreneuriat, j’ai fondé Digitiz en 2016. Mon objectif est de vous transmettre mon expérience et de pouvoir vous faire gagner du temps dans le choix de vos outils.