Quel est modèle de tarification idéal pour les SaaS ?

Les logiciels en tant que service, ou SaaS (Software as a Service), sont aujourd’hui incontournables pour les entreprises comme pour les particuliers. Que ce soit pour la gestion de projets, le stockage de données, ou la création de contenu, le SaaS propose une large gamme d’outils pratiques.

Mais pour attirer et fidéliser les utilisateurs, un SaaS doit adopter un modèle de tarification clair et adapté aux attentes de ses clients. Dans cet article, nous allons découvrir les modèles de tarification les plus courants, leurs avantages et leurs inconvénients.

L’essoufflement du modèle par abonnement

Pendant des années, le modèle d’abonnement a dominé le marché des SaaS. Il permet aux entreprises de générer des revenus périodiques et aux utilisateurs d’accéder à des mises à jour continues. Cependant, de nombreux utilisateurs se sentent aujourd’hui submergés par les multiples abonnements qu’ils doivent gérer. Cette surcharge est connue sous le nom de « fatigue des abonnements ».

Selon une étude d’ExpressVPN menée auprès de 4 000 personnes aux États-Unis, au Royaume-Uni, en France et en Allemagne, près de 40% des répondants admettent ressentir un épuisement face au nombre d’abonnements qu’ils accumulent. Ils cherchent à les limiter pour réduire leurs dépenses mensuelles et alléger leur charge mentale.

Les modèles de tarification possibles pour un SaaS

Pour répondre aux attentes variées des clients, il existe plusieurs alternatives au modèle d’abonnement classique. Voici les options les plus utilisées, avec leurs avantages, leurs inconvénients, et des exemples concrets sur leurs applications.

Le modèle d’achat unique

Dans ce modèle, l’utilisateur paie une seule fois pour un accès permanent au logiciel. Contrairement à l’abonnement, il n’y a pas de frais récurrents ; le client acquiert le logiciel une fois pour toutes.

Avantages :

• Simplicité : pas de frais mensuels ou annuels, l’utilisateur est propriétaire du produit.
• Moins de saturation pour l’utilisateur qui n’a pas de frais mensuels à gérer.

Inconvénients :

• Pour l’entreprise, les revenus dépendent uniquement des nouvelles ventes.
• Moins d’engagements, car une fois l’achat fait, l’utilisateur peut facilement abandonner le service.

Exemple : Microsoft Office utilisait un modèle d’achat unique pendant de nombreuses années. Avant de passer à un modèle d’abonnement avec Microsoft 365, l’utilisateur achetait une licence Office une fois, pour une utilisation permanente.

Le modèle freemium (avec options payantes)

Le modèle freemium consiste à proposer une version gratuite de base, mais pour des fonctionnalités avancées, il faut payer. Il est très populaire pour les applications SaaS.

Avantages :

• L’accès gratuit permet aux utilisateurs d’essayer le service sans engagement financier.
• En attirant beaucoup d’utilisateurs gratuits, l’entreprise augmente ses chances de convertir une partie d’entre eux en clients payants.

Inconvénients :

• Tous les utilisateurs gratuits ne passent pas nécessairement à la version payante, ce qui peut limiter les revenus.
• Les coûts d’entretien de la version gratuite peuvent devenir élevés.

Exemple : Canva, un outil de design graphique, est un excellent exemple de modèle freemium. Sa version gratuite offre une large gamme d’options pour créer des visuels, ce qui attire de nombreux utilisateurs, en particulier des étudiants et de petites entreprises. Canva propose ensuite une version « Pro » avec des fonctionnalités avancées, comme des modèles premium et un accès à des outils de collaboration pour les équipes. Ce modèle freemium permet à Canva de convertir progressivement les utilisateurs en abonnés payants.

Le modèle de tarification par utilisateur

Dans le modèle de tarification par utilisateur, le coût est calculé en fonction du nombre d’utilisateurs au sein d’une organisation. Ce modèle est bien adapté aux logiciels de travail collaboratif utilisés en entreprise.

Avantages :

• Flexibilité pour les entreprises : elles peuvent ajouter ou supprimer des utilisateurs en fonction de leurs besoins.
• Ce modèle encourage les entreprises à augmenter le nombre d’utilisateurs.

Inconvénients :

• Pour les grandes équipes, ce modèle peut rapidement devenir coûteux.
• Certaines entreprises peuvent trouver difficile de prévoir exactement le coût si le nombre d’utilisateurs fluctue souvent.

Exemple : Slack, une plateforme de messagerie d’équipe, facture ses utilisateurs en fonction du nombre de membres actifs dans une équipe. Ce modèle est plus rentable pour les entreprises dont le nombre d’employés peut évoluer.

La tarification en fonction de l’utilisation

Dans ce modèle, l’utilisateur paie en fonction de la quantité de services qu’il utilise, comme le stockage de données ou le nombre d’actions effectuées dans le logiciel. Cela donne aux clients un contrôle direct sur leurs coûts.

Avantages :

• Transparence et flexibilité : les utilisateurs payent uniquement pour ce qu’ils utilisent réellement.
• Idéal pour des entreprises aux besoins variables, comme celles qui connaissent des périodes de forte activité.

Inconvénients :

• Moins prévisible pour l’utilisateur, car les coûts peuvent varier d’un mois à l’autre.
• L’entreprise doit investir dans un système de mesure précis pour suivre l’utilisation de chaque client.

Exemple : Amazon Web Services (AWS) utilise la tarification en fonction de l’utilisation pour ses services de Cloud computing. Les entreprises ne paient que pour les ressources qu’elles consomment (stockage, capacité de calcul, etc.). Ce modèle permet aux startups de démarrer avec un faible investissement, et de payer davantage à mesure qu’elles se développent.

Le modèle hybride

Le modèle hybride combine plusieurs modèles de tarification pour offrir plus de flexibilité. Il peut s’agir d’une version gratuite avec des options payantes, ou encore d’une tarification par utilisateur combinée à des fonctionnalités payantes.

Avantages :

• Plus de choix pour les utilisateurs, qui peuvent choisir la formule qui leur convient.
• En diversifiant les options, l’entreprise peut attirer un large éventail de clients et maximiser ses revenus.

Inconvénients :

• Avec trop d’options, certains utilisateurs peuvent être confus.
• L’entreprise doit être claire sur les différentes options et les fonctionnalités incluses dans chaque formule.

Exemple : Dropbox propose un modèle hybride avec une version gratuite offrant un espace de stockage limité, et plusieurs formules payantes avec des options de stockage et de collaboration accrues. Ce modèle permet d’attirer des utilisateurs individuels avec la version gratuite, tout en répondant aux besoins des entreprises et des équipes avec des options avancées.

Conclusion : Bien choisir son modèle de tarification SaaS

Le choix du modèle de tarification est crucial pour la réussite d’un SaaS. Avec l’augmentation de la fatigue des abonnements, il est important d’explorer d’autres alternatives, comme le modèle d’achat unique, le freemium, la tarification par utilisateur, la facturation en fonction de l’utilisation, ou encore les modèles hybrides.

Chaque modèle a ses avantages et inconvénients, et le choix dépendra des attentes de vos utilisateurs et de vos objectifs de revenus. En comprenant bien les besoins de votre marché, vous pourrez choisir un modèle de tarification qui satisfera à la fois vos utilisateurs et votre entreprise.