Le mail est un outil simple qui a révolutionné l’art de la prospection. Car il ne suffit pas d’envoyer des mails pour que l’opération soit réussie. Encore faut-il qu’elle soit lue et incite à l’action. Comme les professionnels réceptionnent plusieurs dizaines de mails par jour, la partie est loin d’être gagnée. Vous voulez réussir votre campagne de prospection ? Suivez ces quelques conseils qui ont été testés et approuvés pour leur efficacité.

Pourquoi il est indispensable de bien travailler ses emailing de prospection

En tant que commercial ou business developper, vous connaissez probablement le sentiment de frustation après avoir créé ce que vous pensiez être un emailing de prospection parfait mais qui fini trop souvent dans la corbeille. La plupart du temps, on constate effectivement des taux d’ouverture trop bas par rapport à nos espérances.

Cela n’a en fait rien d’étonnant, on reçoit chaque jour des centaines d’emails de prospection et beaucoup sont supprimés machinalement fautes de ne pas attirer suffisamment notre attention. L’emailing est pourtant intéressant sur le long terme. C’est un canal de prospection 3 fois plus important que les réseaux sociaux et qui permet d’avoir un fichier de prospects qualifiés afin de mieux segmenter vos campagnes marketing.

Pour atteindre le taux d’ouverture moyen de 25 pour cent (ou plus), les emails marketing B2B doivent bien évidement être suffisamment impactants pour inciter à répondre. Surtout, vos emails doivent aussi être parfaitement ciblés mais aussi personnalisés et visuellement attrayants. Bien évidement l’usage du mobile étant le nouveau standard, il ne faut pas oublier que vos modèles d’emailing soient en responsive design.

Il y a donc beaucoup de paramètres à considérer et ça explique finalement pourquoi il arrive fréquemment de sous traiter ses emailing BtoB à un professionnel du marketing.

7 tips pour réussir ses emails de propestion

1. Segmenter le type de client

Il y a deux choses à savoir concernant les clients à prospecter.

D’abord, on ne peut pas envoyer de mail à une personne qui ne nous en a pas donné l’autorisation.
Ensuite, chaque destinataire est différent, il lui faut un traitement personnalisé.

Normalement, votre prospect a donné son adresse email via votre site web. Ceci indique qu’il est intéressé par les activités de votre entreprise. Si vous avez obtenu son adresse mail sans qu’il vous ait donné l’autorisation de lui envoyer des messages, vous tombez dans l’illégalité.

La segmentation est essentielle pour une prospection réussie. En l’occurrence, vous n’aurez pas le même message pour un consommateur et un professionnel. De même, les offres ne seront pas les mêmes pour une petite entreprise et une grande société. L’âge de l’entreprise entre également dans la segmentation. Plus votre segmentation sera détaillée, plus le message sera efficace.

2. Déterminez l’objectif de votre email

« Quand on ne sait pas où on va, on ne va nulle part ». Cet adage vaut aussi pour les prospections. Il est très important de déterminer l’objectif de votre mail. Est-ce pour présenter de nouveaux produits ? Annoncer des promotions ? Décrocher un rendez-vous ? Inviter à un événement ? Il y a autant de possibilités d’objets que d’emails.

Faire attention à ne pas viser plus d’un objectif par mail. Cela embrouillera votre lecteur plus qu’autre chose. Si vous avez plusieurs objectifs, séparez-les en plusieurs mails qui seront envoyés à des périodes espacées. Attention, ce n’est pas la peine d’envoyer 7 mails différents en une semaine. Un mail par semaine peut s’avérer un bon rythme d’envoi en incluant les différentes relances.

3. Travaillez l’objet : court et efficace

À l’ère des messages instantanés, on n’a plus le temps pour un mail long et ennuyeux. On veut directement les faits. En moyenne, il faut 3 secondes pour une personne pour décider si elle souhaite ou non poursuivre la lecture d’un mail. Tout se joue dans l’objet de celui-ci.

Évitez les en-têtes aux allures commerciales du style « promotion », « offre exceptionnelle » ou encore « essai gratuit ». Ces mots ont de grandes chances d’être catégorisés comme des spams. Vous risquez de finir à la poubelle avant même que votre destinataire ait eu le temps d’ouvrir votre message.

Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Formulez un objet qui lui apporte des solutions dans l’exercice de ses fonctions. Faites comme si vous adressiez un mail à un de vos collègues par exemple « Pour vos problèmes de facturation » au lieu de « Offre promotionnelle sur les facturations ».

4. Personnalisez le message

Connaitre vos clients vous aidera à leur adresser un message personnalisé. Tout le monde se fie du mail « bateau » qui se contente de la simple formule Monsieur/Madame pour aborder sa cible. De nos jours, il est facile de personnaliser ses mails avec des outils adaptés. Cela crée un sentiment de proximité entre l’expéditeur et le destinataire du message. Plus le mail sera personnalisé en prenant en compte le secteur d’activités de l’entreprise cible et de ses besoins, plus il sera efficace.

5. Soignez l’en-tête

L’en-tête du mail correspond aux informations qu’on lit en premier. Il s’agit du nom de l’expéditeur ainsi que de l’objet du mail. L’idéal concernant le nom de l’expéditeur serait de donner votre nom et/ou prénom ainsi que le nom de votre entreprise. Avec un nom ou un prénom, la personne qui lit le mail n’aura pas la sensation de recevoir un email rédigé par un robot.

L’objet, comme nous l’avons vu plus haut doit être bref et percutant. De plus en plus de personnes lisent leurs mails sur leur smartphone. Restez bref quand vous formulez votre objet. En moyenne, celui-ci devra compter 5 à 7 mots tout au plus.

6. Ajouter un appel à l’action

Un mail de prospection complet est un mail qui comprend un appel à l’action. Après avoir lu votre message, le destinataire convaincu aura envie de passer à l’étape supérieure. Il est essentiel de mettre à portée de vue une adresse mail, un numéro de téléphone ou un lien vers votre site pour garder le contact. Il est très important de mettre également un lien de désabonnement dans le cas malheureux où votre contact ne souhaite plus recevoir vos mails.

Vous pouvez également ajouter une option de rappel à votre destinataire. Le mail que vous lui avez adressé est peut-être arrivé un jour où il était très occupé. L’option Boomerang, si vous êtes sur Gmail par exemple permet de relancer votre interlocuteur au bout de quelques jours.

7. Choisissez le bon moment d’envoi

Une fois de plus, mettez-vous à la place du destinataire de votre message. Il ne souhaite pas du tout recevoir des mails professionnels le weekend. Le lundi lorsqu’il arrive au bureau, il est surtout occupé à programmer le déroulement de sa semaine. Idem pour le vendredi, il expédie les tâches qu’il devait faire durant la semaine. Vraisemblablement, les mails qui sont expédiés le mardi, mercredi et le jeudi atteignent leur cible plus efficacement avec une préférence pour le mardi.

L’heure de l’envoi du message compte également. Imaginez, votre prospect s’absente de son bureau pendant 2 ou 3 heures. À son retour, il retrouve une dizaine de mails dans sa boite de réception. Il n’aura pas le temps de les traiter et votre mail tombera dans l’oubli. Pour éviter de tomber dans cette situation, envoyez plutôt votre mail à des heures où votre prospect a le plus de chances d’être à son bureau. Il recevra le message en temps réel. Le meilleur moment d’envoi se situe en fin de matinée, vers 11 heures et en début d’après-midi, juste après la pause déjeuner.

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