Tableau suivi commercial : Modèle gratuit et conseils

Comment définir le suivi commercial ?

Dans un contexte où la concurrence commerciale ne cesse de s’agrandir, un suivi client de qualité devient de plus en plus indispensable.

Définition du suivi commercial

Le suivi commercial désigne un processus qui commence dans un premier temps par la collecte et la sauvegarde des informations relatives au client. Les renseignements en question s’échelonnent entre le premier contact avec le client jusqu’à la conclusion de la vente. Au cas où il aurait eu une phase de négociation, les informations qui émanent de ce moment doivent aussi être prises en compte. Après la collecte de toutes ces informations, le suivi commercial permet ensuite de les analyser pour optimiser l’activité commerciale de l’entreprise.

En réalité, le suivi client ne se limite plus à la simple transformation du prospect en client. Il va encore plus loin et prend désormais en compte la satisfaction du client après-vente et sa fidélisation. Son objectif à long terme, c’est de tout mettre en œuvre pour que le client devienne un véritable ambassadeur des produits et services de l’entreprise.

Quels sont les avantages d’un suivi commercial de qualité ?

Lorsque vous mettez en place un suivi commercial efficace dans votre entreprise, vous bénéficiez de certains avantages. Tout d’abord, cette stratégie marketing permet d’augmenter la clientèle d’une entreprise tout en assurant sa fidélisation. Ainsi, les commandes effectuées auprès de la société connaissent une nette évolution, ce qui garantit l’augmentation des revenus à long terme.

Comment établir un suivi commercial ?

Pour que le suivi commercial augmente réellement les ventes de votre entreprise, vous devez prêter une attention particulière à son établissement. Cela revient ainsi à respecter certaines étapes indispensables pour créer ce suivi client.

Assurer la structuration de votre équipe commerciale

La toute première phase de la mise en place d’un suivi client consiste à structurer votre équipe commerciale. Pour ce faire, vous devez la diviser en deux groupes. L’un sera ainsi chargé de la vente et l’autre du marketing. Après cette structuration, fixez à chacune de ces équipes des objectifs commerciaux à atteindre. Le but, c’est de replacer le client au centre de votre stratégie pour garantir l’essor de vos ventes.

Cependant, il faut que les objectifs soient clairs et précis. Plusieurs techniques permettent d’atteindre cette finalité, mais la plus connue est la méthode SMART. Après précision des objectifs, responsabilisez les deux équipes en les faisant prendre des engagements à respecter.

La prospection

Après la structuration de votre équipe commerciale, vous pouvez entamer la phase de la prospection. Pour cela, il vous revient de construire un site web efficace et de vous en servir pour fournir du contenu pertinent. Il peut ainsi s’agir des articles de blog, des actualités sur l’industrie ou sur votre domaine d’activité, etc. En procédant ainsi, vous aurez plus de facilité à rester en contact avec votre prospect sans paraître trop intrusif. De telles publications vous permettent aussi de prouver aux prospects que vous maîtrisez votre domaine et que vous êtes encore plus visible sur le web.

Mettre en place une démarche de social selling

En dehors de la prospection, vous devez mettre en place une démarche de social selling dans votre entreprise. Elle consiste à générer des leads en utilisant des techniques d’inbound marketing et les réseaux sociaux. Toutefois, l’établissement d’une telle technique peut être chronophage, puisque cela nécessite le suivi d’un processus bien long.

Effectuer des approches personnalisées

Dès que vous retrouvez vos prospects, vous devez leur envoyer un message pour un premier contact. Pour ce faire, prenez en compte toutes les informations importantes du lead en consultant son profil LinkedIn et son activité sur votre site web. S’il s’agit d’une entreprise, consultez sa page Facebook entreprise ou son site web. Autrement dit, faites quelques minutes de recherche pour personnaliser vos messages et soignez la relation client.

Quelques outils à utiliser pour un suivi commercial efficace

Pour assurer le suivi commercial de votre entreprise, vous devez également utiliser certains outils indispensables.

Le CRM

Il s’agit d’un outil de la relation client qui représente la mémoire commerciale et le fonds de commerce de votre entreprise. Grâce à ses différentes fonctions, vous pouvez :

• structurer l’activité commerciale,
• répondre aux demandes des clients dans un bref délai,
• attribuer un score à chaque prospect, etc.

L’usage de cet outil vous permet aussi d’assister vos commerciaux en les aidant à proposer des offres personnalisées.

Les outils d’automatisation

Un suivi client efficace nécessite aussi l’utilisation de certains outils d’automatisation. Leur usage vous permet en effet de respecter un bon timing lors de la proposition d’un contenu. Parmi les outils d’automatisation les plus utilisés, vous avez le lead nurturing ou encore le prédictif.

Les outils d’automatisation des ventes

Pour faciliter le suivi client, vous pouvez vous équiper d’outils d’automatisation. Ceux-ci vous permettront de rendre automatique et d’optimiser des tâches et des actions commerciales et marketing de vos équipes. Leurs différentes fonctionnalités permettent en effet d’automatiser certains processus et tâches chronophages. Ainsi, grâce à ces outils, vous pouvez par exemple établir des séquences et une liste de templates d’email personnalisés afin de mieux vous concentrer sur les prospects. Leur utilisation peut aussi vous permettre de mettre en place une série d’e-mails commerciaux, de créer des transactions dans le pipeline, etc.