L’acheteur d’aujourd’hui est plus conscient que jamais, et il est de notre devoir, en tant que professionnels de la vente et du marketing, d’éduquer et de fournir des informations pertinentes à chaque étape du parcours de l’acheteur.

Il est essentiel de qualifier et de nourrir votre prospect après qu’il soit entré dans l’entonnoir de vente – le processus d’achat qui le fera passer du statut de prospect à celui de client.

Si le concept de funnel de vente n’est pas nouveau, la façon dont nous l’abordons a considérablement évolué au fil du temps. Si les spécificités de l’entonnoir peuvent (et doivent) varier en fonction de l’entreprise, cette architecture fondamentale servira de base à la réussite du marketing et des ventes.

Voyons comment il fonctionne :

TOFU : Le sommet de l’entonnoir (Top of the Funnel)

Vous avez très probablement un grand nombre de prospects à ce stade de l’entonnoir. Et, pour être honnête, la grande majorité de ces prospects n’achèteront pas chez vous. Ils sont conscients qu’ils ont peut-être un problème, mais ne savent pas comment le résoudre, alors ils font une étude.

Vous ne voulez pas aller trop vite avec les leads au TOFU, tout comme vous ne demanderiez pas à quelqu’un de vous épouser lors de votre premier rendez-vous. En d’autres termes, si vous y allez trop fort en essayant de vendre ou en bombardant le prospect de trop d’informations, il se sentira irrité.

À ce stade, il cherche encore à s’instruire et ne sait peut-être même pas ce que fait votre organisation (ce qui n’est pas grave). En instaurant un climat de confiance grâce à un contenu de qualité qui éduque et informe, vous pourrez le fidéliser sur le long terme.

Vous devrez vous efforcer de qualifier (et de disqualifier) les prospects afin de pouvoir vous concentrer sur ceux qui deviendront des clients.

Exemples de contenu TOFU :

  • Articles de blog
  • Post sur les réseaux sociaux
  • Vidéos d’introduction
  • Fiches de conseils
  • Infographies

MOFU : Le centre de l’entonnoir (Middle of the Funnel)

Lorsque vos prospects atteignent le centre de l’entonnoir, ils savent qu’ils ont un problème, et celui-ci est bien défini. Si votre entonnoir de vente fonctionne bien, vous avez déjà éliminé un nombre important de prospects lors de la transition du TOFU au MOFU.

À ce stade de l’entonnoir de vente, les clients potentiels ne sont pas prêts à évaluer les fournisseurs, mais ils cherchent à étudier toutes les solutions possibles à leur problème. Vous êtes encore en train de développer la confiance avec ces prospects, alors n’essayez pas de leur vendre quoi que ce soit ou d’y aller trop fort. Continuez à vous occuper d’eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’étape suivante, BOFU.

Exemples de contenu MOFU :

  • Études de cas
  • Livres blancs
  • Vidéos long format
  • Comparaisons de solutions
  • Webinaires
  • Quizs

BOFU : Le bas de l’entonnoir (Bottom of the Funnel)

Les prospects BOFU sont hautement qualifiés et devraient être disponibles à l’achat. Ils ont effectué de nombreuses recherches, défini leur solution et très probablement sélectionné plusieurs fournisseurs à comparer.

Ils savent qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous offrez, et ils connaissent probablement aussi vos concurrents.

À ce stade, le prospect doit être prêt à vous parler. Ce n’est pas une excuse pour l’aborder avec un argumentaire dur, car, soyons honnêtes, la vente dure ne fonctionne plus. Vous conclurez la transaction si vous utilisez une approche consultative pour l’aider à prendre une décision.

Exemples de contenu BOFU :

  • Codes de réduction
  • Offres d’essai
  • Pages de vente
  • Vidéos personnalisées
  • Références clients
  • Démonstrations de produits
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