Un CRM permet à votre entreprise de suivre, d’organiser et de maintenir les liens avec les prospects et les clients, ainsi que de nourrir et de noter les prospects en fonction des critères les plus importants pour vous.

Cependant, la plupart des spécialistes du marketing B2B ne mettent pas en place de système de lead scoring.

Pourtant, il est plus simple de hiérarchiser les prospects, de convertir davantage de ventes et de mieux utiliser les ressources et les employés à votre disposition lorsque vous disposez de lead scoring des leads bien conçu.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Toute entreprise a le potentiel pour réussir. Cependant, si vous n’avez pas mis en place un système pour les classer et les hiérarchiser, vous considérez qu’ils sont tous de la même qualité. Vos prospects, comme vous vous en doutez, ne sont pas tous égaux. Certaines personnes sont simplement curieuses de connaître votre entreprise, tandis que d’autres cherchent à acheter tout de suite.

Vous n’aurez d’autre choix que de parcourir votre liste de contacts un par un pour séparer le bon grain de l’ivraie si vous n’avez pas de système de lead scoring. Le problème, c’est qu’au terme de cette procédure, vous avez probablement perdu des occasions de vente.

Si la valeur perçue d’un prospect est représentée avec précision par un score, vous pouvez mieux atteindre les prospects qui sont plus importants pour vous. Vous pourriez donner la priorité aux appels qui ont plus de chances d’aboutir à une vente plutôt qu’à des impasses.

Lead scoring

Les prospects qualifiés peuvent être transmis immédiatement au service des ventes. Ceux qui ne correspondent pas à vos exigences peuvent être envoyés à votre service marketing pour être entretenus davantage.

D’autre part, la qualité d’un système d’évaluation des prospects dépend des règles que vous utilisez pour le mettre en œuvre. Les scores de prospects sont généralement un mélange de données démographiques et du comportement d’un utilisateur, comme les visites du site Web, les téléchargements de livres électroniques ou l’ouverture d’e-mails, qui indiquent son intérêt général. Nous reviendrons sur ce sujet plus tard.

Comment fonctionne le lead scoring ?

Le lead scoring vous permet d’attribuer automatiquement une valeur à vos prospects (c’est là qu’intervient l’utilisation d’un CRM). C’est exact, une fois que vous l’aurez mis en place, vous n’aurez pas à faire de travail physique.

Vous avez sans doute déjà compris que la valeur d’un prospect fluctue dans le temps. Un modèle de notation sur 100 points est utilisé dans la plupart des systèmes de lead scoring. En fonction de votre processus de maturation et si vous les avez sollicités, un prospect ayant un score de 90 aujourd’hui ne sera pas nécessairement aussi utile une semaine ou deux plus tard.

Cette augmentation et cette diminution de la valeur sont également automatisées, ce qui permet au service des ventes de classer par ordre de priorité les prospects qui sont prêts à être vendus.

Lorsqu’il s’agit de développer une méthodologie de scoring des prospects pour votre entreprise, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Il est beaucoup plus facile de créer un modèle de scoring des leads si vous savez qui est votre client cible. Les leads chauds et qualifiés doivent être transmis aux ventes, et le marketing et les ventes peuvent collaborer pour définir ce que cela implique.

En même temps, vous ne devez pas vous attendre à ce que votre modèle de scoring des leads produise des résultats rapides. Certains prospects prendront beaucoup de temps à être entretenus, en fonction de votre activité et de la niche que vous ciblez.

Scoring explicite et scoring implicite

Comme nous l’avons déjà dit, il existe d’autres façons de noter vos prospects. Le scoring explicite, souvent appelé scoring démographique, est une option. Il s’agit des informations que vous avez recueillies sur un prospect donné, par exemple les informations qu’il a fournies dans un formulaire. Si vous servez des clients issus de divers secteurs, vous pouvez leur attribuer des valeurs différentes en fonction de ce que vous considérez comme plus ou moins utile. De même, si leur description de poste indique qu’ils sont ou non des décideurs, cela peut être un autre aspect à prendre en compte pour déterminer votre score.

Il y a aussi le scoring comportemental, parfois appelé scoring implicite. Il s’agit de ce que vos prospects font sur votre site Web ou par le biais d’un certain canal de vente. Ils peuvent avoir visité de nombreuses pages de produits sur votre site, s’être inscrits à votre courrier électronique ou avoir téléchargé un livre blanc, par exemple. Là encore, votre mécanisme de notation pondérera très probablement ces actes différemment. Vous voudrez faire la distinction entre une personne qui est seulement curieuse et une personne qui cherche activement une solution.

Ces deux approches sont fréquemment utilisées dans un système de lead scoring bien conçu. Le scoring négatif sera presque certainement un élément de votre modèle global. Lorsqu’un prospect se désabonne de votre newsletter ou visite votre page d’emploi, vous pouvez soustraire des points de son compte. Le score négatif permet un classement plus précis de vos prospects.

Améliorer l’efficacité de vos ventes et de votre marketing

Votre personnel de vente deviendra plus efficace dans son travail une fois que votre système de scoring des prospects sera correctement mis en place. Au lieu de rechercher des prospects à faible valeur ajoutée ou de faire du travail inutile, ils s’adresseront aux prospects qui comptent pour vous.

Votre équipe marketing sera également plus efficace. Elle sera en mesure d’identifier et d’attirer les bons prospects, car elle pourra améliorer le ciblage de ses campagnes de marketing.

Par conséquent, vous aurez un meilleur alignement des ventes et du marketing, ce qui peut être difficile à établir. Lorsque votre processus de scoring des prospects est correct, la communication entre les deux départements s’améliore. Lorsque les deux départements communiquent, l’optimisation de votre flux de prospects et de votre entonnoir de vente devient beaucoup plus facile.

Enfin, le lead scoring devrait se traduire par une augmentation des revenus de votre entreprise. Vous passerez moins de temps sur les prospects qui ne se concrétisent pas et plus de temps à recruter et à convertir des prospects de qualité. Vous serez mieux placé pour atteindre les objectifs essentiels de l’entreprise si les ventes et le marketing travaillent ensemble.

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