Avec ses 433 millions de membres, Linkedin est aujourd’hui le plus large réseau social professionnel dans le monde selon les derniers chiffres. Au niveau national, la plateforme regroupe plus de 11 millions d’utilisateurs dont 2,1 sont des décisionnaires. Laissez de côté Viadeo, Linkedin est incontournable pour générer des contacts et élargir son portefeuille de prospects. Pour vous guider, voici quelques stratégies à adopter.

Linkedin pour faire de la prospection ?

Soyons clair, les démarchages à à froid portent de moins en moins leurs fruits, les locations de fichiers pour faire de l’emailing sont inefficaces. Fini la prospection à l’ancienne ! Aujourd’hui, tout passe par le digital, notamment avec les méthodes de social selling.

Il faut se mettre en tête que 75% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour s’informer avant de prendre une décision d’achats. Cependant, qui dit prospection ne veut pas dire garder ses vieilles habitudes en faisant du spam. Non, il s’agit bien de s’adresser aux clients potentiels en publiant du contenu adapté à leur besoin et au bon timing.

Préparez le terrain

Avant de vous lancer corps et âme dans la recherche de nouveaux prospects, il est nécessaire de vous créer un profil attractif. Évitez d’avoir un profil qui s’apparente à un CV en ligne et adoptez un ton plus commercial. Complétez le en mettant en avant votre parcours ainsi que vos compétences sans oublier une accroche convaincante. Demandez à vos collègues ou à vos anciens clients d’inscrire des recommandations afin d’inspirer confiance aux yeux de vos futurs contacts. Enfin, n’hésitez pas à enrichir votre profil avec du contenu comme des publications, des diapositives slideshares ou des vidéos de présentation.

Utilisez votre réseau

La force de Linkedin est le réseau. Vous pouvez profiter des puissantes fonctionnalités de recherche dans votre réseau de relations de 1er et 2e niveaux comme point de départ pour vos prises de contact. De même, vous pouvez aisément être mis en relation avec des décideurs par des personnes qui vous connaissent et qui ont confiance en vous. Une recommandation personnalisée fera accroître fortement les chances de mise en contact.

Servez-vous des suggestions

Profitez de chaque occasion pour ajouter de nouvelles personnes dans votre réseau. Dès que vous vous connectez à un nouveau contact, Linkedin pour propose un flux de personnes que vous connaissez peut-être. N’hésitez pas à élargir votre réseau à l’aide de cette fonctionnalité. Parmi toutes ces personnes avec qui vous avez des contacts en commun, certaines vont forcément vous intéresser (influenceurs, partenaires, prospects…)

Recherchez les bonnes personnes

Linkedin permet d’effectuer des recherches avancées pour trouver de nouveaux contacts. Vous pouvez ainsi trouver des personnes en fonction de leur poste, leur société, leur secteur d’activité, leur situation géographique, etc. Malheureusement, vous ne pouvez plus faire de recherches après un certain nombre de recherches jusqu’au mois suivant et Linkedin vous incite à passer à la formule payant.

Toutefois, un compte payant peut-être intéressant dans le cas où vous voulez approfondir vos recherches et avoir des fonctionnalités supplémentaires comme recevoir un rapport hebdomadaire vous alertant des nouveaux profils correspondant à vos critères. Enfin, privilégiez les connexions avec les personnes de votre 1er réseau pour avoir plus de chance d’être accepté.

Utilisez les groupes

La plupart des utilisateurs de LinkedIn font partie de groupes de discussion. Ce sont des lieux d’échange où les membres cherchent souvent à trouver des réponses à leurs questions et constituent donc des opportunités intéressantes pour générer des contacts. Démarquez-vous en tant que contributeur actif sur les groupes qui sont susceptibles d’intéresser vos cibles. En interagissant de manière régulière et en partageant du contenu utile, vous répondrez à des questions que se posent les décideurs et vous serez considéré comme expert dans votre domaine.

Entretenez vos relations

En connaissant les cycles d’achat, les besoins métiers et les changements de poste au fil du temps, vous pourrez entretenir les relations avec les clients et de les fidéliser. Avant de choisir quel contenu ou information pertinente vous pouvez envoyer à votre contact, identifiez bien le contexte dans le lequel il se trouve.

Sur votre page d’accueil, vous retrouvez un encart en haut à droite qui vous suggère d’envoyer des messages de félicitations à ses contacts lorsqu’ils fêtent leur anniversaire ou change de poste. Un excellent moyen d’entretenir le contact !

Entrez directement en contact grâce à l’InMail

Linkedin offre une fonctionnalité intéressante, mais uniquement via un compte Premium : l’InMail. Elle vous permet de communiquer directement avec une personne sans avoir son adresse e-mail ce qui est très utile quand on sait que les décisionnaires sont difficiles à contacter directement avec les canaux traditionnels. Un InMail a 30 fois plus de chances d’attirer une réponse qu’un démarchage spontané selon Linkedin. Un argument qui donnera surement l’envie de tester par vous-même.

LinkedIn est une formidable plateforme de génération de prospect. Il est clair que cela nécessite un peu de temps et de pratique, mais les résultats en matière de retour sur investissement peuvent être énormes, surtout si vous mettez en place un stratégie Inbound Marketing en parallèle.