B2B et B2C : Quelles sont les différences ?

Dernière modification le 21 mars 2022

Bien que tous les efforts de marketing aient un objectif commun, le chemin vers cet objectif varie considérablement en fonction de la personne que vous ciblez. En d’autres termes, votre stratégie de marketing changera selon que votre cible soit BtoB ou BtoC.

Que sont le BtoB et le BtoC

En fin de compte, la principale distinction entre le marketing B2B et B2C est la troisième lettre de l’acronyme, c’est-à-dire « B » pour business (entreprise) et « C » pour consummer (consommateur)

Par exemple, dans un modèle de e-commerce B2C – la méthode de marketing la plus courante – l’objectif est de vendre aux clients, qui sont les utilisateurs finaux de ce qui est vendu. Le marketing B2B, quant à lui, s’adresse à d’autres entreprises, ce qui signifie qu’on ne peut pas s’adresser à elles en tant qu’individus, car ce ne sont pas elles qui utilisent le produit/service.

Prenons l’exemple d’un service de publicité. En tant que tel, il s’agit d’une entreprise B2B, car elle vend à d’autres entreprises qui ont besoin d’aide pour leurs activités de marketing. Ainsi, lorsqu’ils publient des documents, ils s’adressent aux décideurs qui ont leur mot à dire sur les personnes que leur organisation engage pour l’assistance marketing.

Si l’entreprise est une marque de mode, elle sera B2C et vendra directement à des clients individuels. Par exemple, en publiant un guide à l’intention de ses clients sur la façon de s’habiller de manière appropriée pour une saison donnée.

En résumé, la principale distinction entre les publicités B2B et B2C est le public cible. Et, bien qu’il existe sans aucun doute des parallèles entre les deux, le fait que l’une se termine par « B » et l’autre par « C » implique qu’il y aurait encore des distinctions.

5 différences entre le marketing B2B et B2C

1. Le public cible

Comme indiqué précédemment, la principale distinction entre le marketing B2B et B2C est le public, c’est-à-dire un client réel ou une entreprise qui peut cibler d’autres entreprises ou clients.

En tant que tel, le public B2C est composé d’un décideur unique qui est le plus disposé à acheter un produit pour son usage personnel et qui peut choisir des caractéristiques et des avantages qui répondent à ses besoins.

Le B2B, quant à lui, peut s’adresser à n’importe qui, d’un seul employé de niveau C à un conseil entier qui gère toutes les décisions de l’entreprise, ce qui donne lieu à un public plus large qui se préoccupe davantage de la façon dont l’organisation dans son ensemble peut bénéficier ; un public qui désire des biens ou des services qui peuvent aider l’entreprise à s’améliorer.

2. Le language utilisé

Une deuxième distinction entre les publicités B2B et B2C est le vocabulaire utilisé. Cette distinction est basée sur le public visé.

Lorsque l’objectif est de toucher une autre entreprise, le langage marketing B2B est souvent fortement dominé par le jargon de l’industrie et des mots similaires qui parlent davantage de l’expertise de la marque que des biens ou services eux-mêmes.

Le B2C, en revanche, s’adresse à des utilisateurs individuels, ce qui se traduit par un vocabulaire plus accessible et suffisamment simple pour être compris par un public plus large.

Outre les mots, un autre aspect qui distingue le marketing B2B et B2C est le son.

Le B2B s’adressant à d’autres entreprises, le ton sera plus formel et autoritaire, véhiculant confiance et respect. Bien que le B2C vise toujours à dominer, il adopte souvent un ton plus décontracté – et souvent sarcastique – qui se veut conversationnel.

3. Les canaux

Les activités de marketing ne débuteront pleinement que lorsqu’un public et un vocabulaire auront été identifiés. À cet égard, les marques B2B et B2C identifieront les bons canaux pour atteindre leurs clients, c’est-à-dire les réseaux utilisés pour diffuser le contenu.

Étant donné qu’un public B2C serait composé d’utilisateurs que l’on peut trouver presque partout, presque tous les supports peuvent être utilisés, en mettant l’accent sur certaines plateformes qui sont plus efficaces pour les entreprises de secteurs particuliers. Par exemple, Instagram et Pinterest sont d’excellentes plateformes pour les marques de mode qui sont très visuelles.

En raison du fait que les téléspectateurs B2B sont constitués d’autres entreprises, ils sont plus particuliers dans les plateformes qu’ils choisissent. Bien que vous puissiez toujours engager le dialogue avec eux via Facebook et Twitter, vous avez plus de chances de réussir sur LinkedIn, qui est plus orienté vers les entreprises que les autres plateformes de médias sociaux.

Falcon.io est la source de cette image.

4. Les déclencheurs d’achat

La distinction suivante entre le marketing B2B et B2C est le déclencheur nécessaire pour convertir votre public.

Bien que l’émotion joue un rôle dans tous les efforts de marketing, elle doit être reléguée au second plan dans le B2B au profit de la rationalité et de la performance, qui trouvent un meilleur écho auprès d’un public en quête d’expertise.

De même, puisque ce groupe démographique est habitué aux argumentaires et aux autres efforts de marketing qui lui sont destinés, vous voulez des documents informatifs qui mettent en évidence les principales caractéristiques du produit et qui décrivent simplement comment les biens ou les services aideront leur organisation.

Le marketing B2C se distingue du marketing B2B en ce que, contrairement à ce dernier, il se concentre sur les sentiments et, le plus souvent, c’est la raison pour laquelle ils sont venus vous voir en premier lieu (par exemple, un déclencheur émotionnel basé sur un désir qu’ils ont). En outre, ils accordent une plus grande importance au témoignage d’autres clients, comme le montre leur volonté de voir les évaluations et les recommandations de personnes qui ont déjà été à leur place.

5. Les temps de décision

Enfin, puisque les entreprises et les clients exigent des biens et des services très différents, la dernière distinction essentielle entre le marketing B2B et B2C est la durée des activités de marketing de chacun.

Pour le justifier, il faut considérer qu’une entreprise utilisera les services d’une autre entreprise. Parfois, elle aura besoin d’un service pendant un certain temps, par exemple un logiciel qui rationalise les processus internes.

Dans ce scénario, l’achat dépendra d’un accord qui durera des mois, voire des années.

Bien que les clients B2C puissent également passer des commandes longues basées sur des contrats, le délai est souvent beaucoup plus court et réservé à la période de la commande initiale et de la distribution du produit, qui peut être de quelques minutes seulement pour d’autres.

Par conséquent, le délai de décision pour l’achat est nettement plus court.

En outre, le B2C est plus dans l’instant, car il est peu probable que les clients achètent un produit sur la base d’une publicité ou d’un message sur les médias sociaux qu’ils ont vu des mois auparavant. En revanche, le marketing B2B s’inscrit davantage dans le long terme et tente de créer des partenariats au cas où l’entreprise cible aurait besoin de ses services à l’avenir.

En résumé

Enfin, la distinction entre les publicités B2B et B2C se résume à la question de savoir à qui vous vous adressez et pourquoi.

Si vous faites du marketing auprès d’une autre entreprise dont l’intérêt principal est l’organisation et ceux qu’elle sert, vous finirez par utiliser un ton systématique, orienté vers les affaires et mettant l’accent sur la rationalité et les avantages que l’entreprise réalisera.

Si, en revanche, vous vous adressez directement aux clients, le vocabulaire sera plus décontracté et plus proche de la réalité, en tirant parti des sentiments que peuvent éprouver certains consommateurs.