L’inbound marketing que l’on peut traduire par le « marketing entrant » se veut comme la réponse au marketing traditionnel (outbound marketing).

Démocratisé par Hubspot, ce concept a emergé d’un constat : la plupart des internautes, particuliers et professionnels s’informe aujourd’hui sur internet avant d’acheter. Afin de bénéficier des opportunités d’être visible aux yeux de vos clients potentiels, de nouvelles stratégies doivent être mises en place pour attirer leur attention. C’est pourquoi qu’au lieu de solliciter votre audience de manière intrusive, vous devez l’attirer naturellement vers vous en apportant des réponses grâce à des contenus adaptés aux besoins de vos visiteurs mais également en fonction de leurs centres d’intérêt.

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing a donc pour objectif de rendre votre marketing pertinent et utile à vos cibles sans être intrusif en engageant une relation de confiance avec vos prospects pour les transformer en clients. Bien utilisé, il peut faire de vos clients de véritables ambassadeurs de votre marque et vos produits.

Funnel de conversion

On peut résumer l’Inbound Marketing en 4 étapes :

  • Attirer : Augmenter le trafic de votre site pour vous augmenter la probabilité que les visiteurs se transforment en prospects
  • Convertir :  Mettre en avant des offres attractives et des appels à l’action pour générer des prospects à tous les niveaux
  • Conclure : Construire une relation de confiance avec chacun des prospects pour conclure la vente
  • Fidéliser : Engager vos clients afin qu’ils parlent de votre produit ou service à leur entourage professionnel

Quelles différences avec le marketing traditionnel ?

Beaucoup d’entreprises à la recherche de nouveaux clients utilisent des techniques qui sont mal ciblées et qui interrompent les gens. Ils utilisent les services des centres d’appels,  la publicité imprimée qui pollue votre boîte aux lettres, les spots pendant le chargement d’une vidéo ou encore les spams dans vos courriels.

Cependant ces techniques sont de moins en moins efficaces et donc de plus en plus coûteuses. Par exemple il existe des anti-spams pour les boîtes mails ou des bloqueurs de publicités pour les navigateurs.

Pourtant, plusieurs moyens permettent de passer des messages sans être intrusif pour autant. Au lieu de faire des publicités à la télévision pourquoi ne pas créer des vidéos que les clients potentiels veulent voir. Au lieu d’acheter des espaces publicitaires dans les magazines et les journaux pourquoi pas plutôt créer un blog d’entreprise avec du contenu enrichissant. Bref, il existe désormais des tonnes de techniques pour se faire connaître sans pour autant être intrusif dans la vie des utilisateurs ce qui est d’autant plus négatif pour l’image de marque.

Les 4 étapes de l’Inbound Marketing

Attirer Inbound MarketingAttirer des visiteurs

L’objectif de cette première étape est d’attirer des visiteurs susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services. C’est vraiment l’étape où vous devez créer des contenus intéressants et spécifiques pour vos cibles. Cela permettra à la fois d’améliorer votre référencement naturel mais aussi de capitaliser votre blog grâce aux réseaux sociaux afin de générer un maximum de trafic vers votre site.

La création de contenu est au cœur de toute campagne Inbound Marketing. C’est un vrai outil qui attire les clients potentiels sur votre site ou votre blog grâce à du contenu de qualité et qui confirmera la crédibilité de votre expertise.

L’optimisation pour les moteurs de recherche rend plus facile à trouver votre contenu pour vos clients potentiels qui chercheront un mot clé ou une information particulière sur les moteurs de recherche. Cette optimisation doit être réfléchie dès la conception d’un site internet.

Les réseaux sociaux amplifient l’impact de votre contenu. Lorsque votre contenu est partagé et source de débats sur les réseaux en lien avec votre activité, il devient plus authentique et donc plus susceptible d’attirer les clients qualifiés vers votre site.

Convertir Inbound MarketingConvertir en prospect

Une fois que vous avez généré du trafic, il faut ensuite pouvoir qualifier vos visiteurs par la collecte de leurs informations (Nom, prénom, adresse mail, société…) via des formulaires de contacts qui pourront être utilisés en proposant des contenus exclusifs. En effet, pour que vos visiteurs vous confient leurs informations, vous devez leur offrir quelque chose en retour ! Celà peut se présenter sous la forme d’essai gratuit, de contenu, des livres blancs, des vidéos exclusives ou des études de cas.

Les Formulaires aident les visiteurs à devenir des prospects en remplissant un formulaire pour soumettre leurs informations. Optimisez votre formulaire pour rendre l’étape de conversion aussi facile que possible.

Les Calls-to-Action (Appels à l’action) sont des boutons qui encouragent vos visiteurs à effectuer une action comme Télécharger un livre blanc ou Assister à un webinaire. Si vous ne disposez pas de suffisamment de CTA ou s’ils ne sont pas correctement réalisés alors vous ne pourrez pas générer suffisamment de prospects.

Les Landing Pages sont des pages où un internaute atterri après avoir cliqué sur un appel à l’action. Le seul but de ces pages est de convertir les visiteurs en prospects ou en clients. Une Landing Page est généralement dédiée à une offre ou un produit spécifique dont le trafic provient du référencement naturel, des réseaux sociaux ou de votre blog.

Conclure inbound MarketingTransformer en client

Vous avez attiré les bons visiteurs et converti les bons prospects, mais maintenant vous avez besoin de les transformer en clients. Comment ? Certains outils de marketing peuvent être utilisés à ce stade afin d’établir une la relation de confiance avec votre prospect. En étant présent dans l’esprit de celui-ci lors de sa prise de décision d’achat, vous vous imposerez comme une évidence.

L’Emailing est un instrument très répandu mais qui ne doit pas et harceler le prospect avec toute sorte de réductions ou promotions. Le but de la newsletter est de créer une relation de proximité avec le consommateur et surtout une relation durable grâce à du contenu que vous envoyez régulièrement.

La Relation Client au travers d’un CRM est un véritable outil commercial qui permet notamment de garder des traces de vos contacts (prospects et clients) pour faciliter les ventes en faisant en sorte que vous ayez la bonne information à portée de main pour mieux engager à travers tous les canaux.

Le Marketing Automation est une méthode dont le principe est relativement simple : utiliser les informations clients afin de lancer une campagne marketing automatisée. Grâce aux différents renseignements récoltés lors de la deuxième étape du tunnel conversion, il est possible d’automatiser l’envoi de mail et même de personnaliser les contenus en fonction de vos prospects. Par exemple, si un visiteur a téléchargé un livre blanc sur un sujet dans le passé, vous pourrez envoyer une série de courriels connexes.

Fidéliser Inbound MarketingGénérer des ambassadeurs

Une fois les premières ventes réalisées sur son site, il faut poursuivre l’expérience des utilisateurs qu’ils soient visiteurs, prospects ou clients existants et entretenir une relation de confiance. C’est tout bénéfique puisque non seulement vos clients deviendront fidèles, mais ils seront également ambassadeurs de votre marque ! 

Le suivi social permet de garder une trace des conversations sur les réseaux sociaux qui comptent le plus pour vous. Écoutez les questions, les commentaires, et l’engagement de vos clients et aller vers eux avec un contenu pertinent.

Les Enquêtes sont la meilleure façon de comprendre ce que vos utilisateurs veulent en leur posant quelques questions. Utilisez les retours de vos utilisateurs et les enquêtes pour vous assurer de fournir aux clients ce qu’ils recherchent.

L’analyse permet de mesurer les résultats obtenus, afin d’identifier ce qui fonctionne particulièrement bien et de répliquer ces succès. Cela permet donc d’optimiser les actions effectuée en faisant des ajustements là où le besoin s’en ressent.

Combien coûte l’Inbound marketing ?

Les entreprises se tournent de plus en plus vers l’Inbound marketing, car c’est finalement plus efficace et moins cher que le marketing traditionnel, si l’on considère les résultats sur le long terme.

Ce n’est donc pas réservé que aux gros budgets bien au contraire ! – A titre de comparaison, lorsque vous achetez de la publicité sur les moteurs de recherche, sa valeur a disparu dès que vous ne payez plus. Toutefois, si vous investissez vos ressources dans la création de contenu de qualité, vous aurez plus de chances d’être positionné dans les résultats organiques de Google.

Si vous faites appel à une agence spécialisé, cela vous coûtera au minimum 2000€/mois comprenant ainsi l’animation de votre blog, la création de contenu, l’optimisation SEO, le community management et la gestion de l’email marketing. A noter qu’il existe la plupart du temps des frais de setup afin de démarrer la mission.

Pour finir, voici une infographie que j’ai réalisée et qui tente de résumer l ‘approche Inbound Marketing. Vous pouvez l’insérer dans votre blog en copiant le « code » à la fin.

Infographie Inbound marketing

Loïc Frissard

SEO Analyst chez Ooreka
Actuellement SEO Analyst au sein de Ooreka.fr , mes diverses expériences professionnelles en Freelance et chez l'annonceur m’ont permis d’élargir mes compétences, autant sur le référencement naturel qu'en Inbound Marketing.

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